Was bedeutet eigentlich Cross-Selling?
Interessiert Sie dieses Thema? Möchten Sie es vielleicht sogar für Ihren Verkauf nutzen?
Oder kennen Sie es bereits und wollen es verfeinern?
Hier kommt zunächst ein typisches Beispiel für Cross-Selling. Danach gehen wir genau auf das Thema ein und was es Ihnen im Verkauf bringt.
Sie gehen in ein Elektronikgeschäft, um sich ein neues Smartphone zu kaufen.
Während Sie sich umsehen und als Sie sich schließlich für ein bestimmtes Modell entscheiden, kommt eine freundliche Verkäuferin zu Ihnen. Sie schlägt Ihnen vor, auch gleich die passende Schutzhülle für Ihr neues Gerät zu kaufen, um es vor Kratzern und Stößen zu schützen.
Außerdem erwähnt sie, dass eine Displayschutzfolie hilft, den Bildschirm vor Beschädigungen zu bewahren.
Alle diese kleinen Extras, die sie Ihnen empfiehlt, sind typische Beispiele für Cross-Selling. Es ist eine clevere Strategie, um Ihnen mehr Freude an Ihrem Kauf zu verschaffen und gleichzeitig Ihr neues Smartphone zu schützen.
Es gibt viele solcher Beispiele. Eine Verkäuferin könnte Ihnen zu Ihren neu erworbenen Schuhen auch gleich das geeignete Pflegemittel verkaufen. Oder in einem Bekleidungsgeschäft werden Ihnen zu Ihrem neuen Outfit die passenden Accessoires angeboten.
Nun wissen Sie, was Cross-Selling ist und wie es funktioniert.
Kreativ und clever: Cross-Selling als Geheimwaffe im Vertrieb
Sie betreten ein Geschäft, um ein Produkt zu kaufen.
Dazu passend werden Ihnen geeignete Zubehörteile oder Zusatzprodukte angeboten, die Ihr gerade eben gekauftes Produkt ergänzen oder es aufwerten.
Natürlich wird das gemacht, um den Umsatz zu steigern und um zusätzliche Verkäufe zu erzielen. Aber es gibt auch einen Nutzen für Sie als Kunden:
Der zusätzliche Verkauf und vor allem die zusätzliche Beratung sind wichtige Aspekte, die sie nicht unterschätzen sollten. Diese Mittel helfen sehr gut, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
Vielleicht haben Sie das sogar schon einmal selbst erlebt. Sie sind in ein Geschäft gegangen und haben ein bestimmtes Produkt kaufen wollen. Als Sie schließlich das Geschäft verlassen haben, haben Sie auch gleich das passende Zubehör mit in der Einkaufstasche.
Wenn der Verkäufer es richtig angestellt hat, sind Sie trotzdem mit einem guten Gefühl aus dem Laden gegangen und nicht mit dem Gefühl, dass Ihnen unnötige Dinge aufgeschwatzt wurden.
Es kommt also immer darauf an, wie Cross-Selling angewandt wird. Richtig eingesetzt ist das kreativ und sehr clever. Nicht richtig angewandt wird es vom Käufer als negativ empfunden.
Worum es beim Cross-Selling geht
Die Kunst beim Cross-Selling besteht also darin, Kunden nicht nur ein Produkt anzubieten, sondern geschickt verwandte Dienstleistungen oder Produkte einzubinden. Es geht vor allem darum, passende Waren oder sogar Dienstleistungen anzubieten, die zum Bedarf des Kunden passen könnten.
Und es besteht die Möglichkeit, bestimmte Produkte subventioniert und somit sehr günstig anzubieten, damit andere Artikel verkauft werden. Auch hierzu ein Beispiel:
Stellen Sie sich vor, Sie kaufen einen sehr günstigen Drucker in einem Fachgeschäft. Passend dazu werden Ihnen die Druckerpatronen oder weitere Zubehörteile verkauft. Also Artikel, die das eigentliche Kaufobjekt ergänzen.
Einer der Grundgedanken beim Cross-Selling ist der, dass die Kunden, die schon einmal eingekauft haben, meist auch eine höhere Bereitschaft aufweisen, weitere Artikel zu erwerben.
Cross-Selling kann durchaus eine richtige Win-win-Situation sein.
Das gilt zum Beispiel dann, wenn Zusatzprodukte verkauft werden, die das eigentliche Kaufobjekt viel besser brauchbar und nützlicher machen.
Es geht also nicht nur darum, zusätzlichen Umsatz zu generieren, sondern auch die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Und genau das ist der wesentliche Unterschied dazu, den Kunden zusätzliche Produkte aufzudrängen, frei nach dem Motto:
„Darf es auch etwas mehr sein?“
Eines ist dabei besonders wichtig:
Eine klare Kommunikation über die Vorteile der zusätzlichen Angebote.
Das hilft ungemein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und diesen von dem Nutzen eines Zusatzproduktes zu überzeugen.
Und es bringt sogar noch mehr.
Unternehmen, die Cross-Selling wirklich richtig und erfolgreich umsetzen, können damit sogar langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und ihre Umsätze deutlich steigern.
Die Vorteile für Sie als Unternehmen
Für Händler gibt es viele Vorteile beim Cross-Selling.
Ein großer Pluspunkt sind die geringeren Kosten, um neue Kunden zu gewinnen.
Wenn Kunden bereits im Laden sind und Interesse zeigen, macht es meist keine so große Mühe mehr, ihnen zusätzliche Produkte zumindest anzubieten.
Außerdem führt die Pflege von bestehenden Kunden dazu, dass sie weniger auf den Preis achten und eher bereit sind, mehr auszugeben, weil sie die Qualität der von Ihnen angebotenen Produkte (und Ihre Beratung) bereits kennen.
Cross-Selling hilft auch dabei, das gesamte Sortiment bekannter zu machen, die Beziehung zu Kunden zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Das ist vor allem bei neuen Kunden von Vorteil.
Außerdem hilft es, Bestandsprodukte oder Waren aus dem Randsortiment des Geschäfts einfacher zu verkaufen oder neue Produkte besser einzuführen.
Damit das Ganze funktioniert und Cross-Selling erfolgreich angewendet werden kann, müssen die Produkte zum richtigen Zeitpunkt angeboten werden. Sonst funktioniert es nicht.
Übrigens bietet Cross-Selling noch weitere Vorteile, an die Sie möglicherweise gar nicht denken: im Bereich der Suchmaschinenoptimierung.
Das gilt für Onlineshops, die sehr viele Produkte anbieten. Auch sie profitieren von Cross-Selling, und zwar durch viele interne Verlinkungen. Diese Verlinkungen sind nicht nur für den Verkauf zusätzlicher Produkte gut, sondern auch ein wichtiger Rankingfaktor für den Google-Algorithmus.
Zu den Nachteilen von Cross-Selling
Natürlich gibt es auch ein paar Nachteile von Cross-Selling. Es funktioniert nämlich nicht ganz so einfach, wie es zunächst den Anschein hat.
Beherrscht der Verkäufer es zum Beispiel nicht richtig, kann der Schuss auch nach hinten losgehen. Erhalten die Kunden während des Einkaufs lauter unpassende Angebote, fühlen sich diese eher belästigt. Die Folge: Der Verkauf findet nicht statt, der Umsatz sinkt.
Und das ist sicher nicht im Sinne des Erfinders.
Und eine andere Sache sollten Sie ebenfalls nicht aus den Augen verlieren:
Wenn das Geld für Zusatzprodukte ausgegeben wird, könnten darunter andere Verkäufe leiden. Schließlich hat nicht jeder Kunde genügend Geld zur Verfügung, um zusätzlich zum Produkt und seinen ganzen Zubehörteile noch weitere Käufe zu tätigen.
Die Bedeutung von Cross-Selling für Unternehmen
Cross-Selling-Strategien haben einen großen Einfluss auf den Umsatz.
Durch das gezielte Angebot von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen an bestehende Kunden und Kundinnen steigern Unternehmen nicht nur ihren Umsatz.
Sie stärken auch die Kundenbindung.
Und das macht Cross-Selling für die Unternehmen sehr wichtig.
Sie können das volle Potenzial ihrer Produktlinie ausschöpfen und gleichzeitig ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Wenn Kunden passende Produkte oder Services angeboten werden, die ihren Bedürfnissen entsprechen, wird nicht nur der Umsatz pro Kunde erhöht.
Auch das Marketing für weitere Produkte ist dadurch viel leichter umzusetzen. Sie als Unternehmen profitieren also nicht nur finanziell, sondern auch durch eine langfristige Bindung Ihrer Kunden an Ihre Marke.
Wie Sie Cross-Selling erfolgreich nutzen
Es geht um gezielte Strategien. Und es geht darum, den Nutzen für die Kunden nicht aus den Augen zu verlieren.
Eine effektive Methode ist die Analyse des Kundenverhaltens, um passende Produktkombinationen anzubieten. Durch personalisierte Empfehlungen können Kunden und Kundinnen gezielt angesprochen werden. Dafür ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing notwendig. Nur so lassen sich Cross-Selling-Initiativen nahtlos in bestehende Geschäftsprozesse integrieren.
Außerdem wichtig: die Schulung des Verkaufspersonals in Bezug auf Cross-Selling-Techniken und -Vorteile. Hier sind noch einige Tipps, um das Potenzial von Cross-Selling richtig zu nutzen:
- Das Wichtigste ist: Bleiben Sie ehrlich und fokussieren Sie auf den Kundennutzen. Langfristige Kundenbeziehungen sind wichtiger als kurzfristige Umsätze. Und diese schaffen Sie nur dann, wenn Ihnen die Kunden vertrauen, indem Sie dessen Interesse im Blick behalten.
- Bieten Sie nicht zu viele Dinge auf einmal an. Sonst könnten Sie die Kunden überfordern und verunsichern. Im schlimmsten Fall brechen diese den Kauf dann sogar ab. Cross-Selling kann also auch das Gegenteil bewirken. Mehr 2 bis 3 passende Cross-Selling-Produkte sollten es nicht sein. Und diese sollten preislich im Rahmen bleiben.
- Außerdem sollen Sie dem Kunden die Wahl lassen. Haben diese bereits ihr Hauptprodukt ausgewählt, können Sie zwar Cross-Selling mit geeigneten Produkten anbieten. Allerdings sollten diese optional abgewählt werden können. Durch das Opt-out steigern Sie allerdings die Wahrscheinlichkeit eines zusätzlichen Verkaufs. Es ist unwahrscheinlicher, dass der Kunde ein Produkt aktiv in den Warenkorb legt. Wahrscheinlicher wird der Verkauf, wenn es sich bereits dort befindet und optional abgewählt werden muss.
- Schaffen Sie Anreize zum Kauf. Im Onlineshop kann das eine kostenlose Lieferung ab einem bestimmten Bestellwert sein. Die Wahrscheinlichkeit für erfolgreiches Cross-Selling steigt bei solchen Vorteilen enorm.
- Auch auf die Reihenfolge kommt es an. Günstige Produkte können während des Bezahlvorgangs hinzugefügt werden, während teurere Produkte bereits früher im Kaufprozess vorgestellt werden sollten, damit Kunden ihr Gesamtbudget berücksichtigen können.
- Passen Sie die Kommunikation an den Kunden an. Onlinekunden reagieren möglicherweise besser auf E-Mail-Marketing, während persönliche Beratungsgespräche für weitere Produktvorschläge genutzt werden können.
- Sammeln Sie Daten und analysieren Sie diese. Nutzen Sie ein zuverlässiges CRM-System, um Kundendaten zu verfolgen und gezielte Cross-Selling-Kampagnen zu entwickeln.
Was Cross-Selling für das Marketing bedeutet
Die geschickte Nutzung von Cross-Selling-Strategien bietet Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen und Chancen.
Cross-Selling spielt also eine wichtige Rolle im Marketing und bietet verschiedene Funktionen und Vorteile.
Es wird aber erst angewendet, wenn ein Kunde bereits Interesse zeigt, zum Beispiel indem er einen Artikel in den (virtuellen) Warenkorb legt.
So konzentriert sich das Cross-Selling auf eine bereits interessierte Zielgruppe. Das erhöht die Erfolgschancen. Schließlich sind die Kunden eher bereit, zusätzliche Artikel zu kaufen, als später bei einem anderen Händler danach zu suchen.
Es ist also eine Sache der Bequemlichkeit, die hier für Sie als Verkäufer arbeitet.
Die Herausforderung für das Marketing besteht vor allem darin, die für den Kunden relevanten Produkte zu finden und diese gezielt anzubieten. Wie Sie bereits wissen, kommt es hierbei auch auf das richtige Maß an.
Im stationären Handel übernimmt diese Aufgabe der Verkäufer, während online KI-Anwendungen (Personalisierung) diese Funktion übernehmen. Die Software analysiert das Kaufverhalten und schlägt passende Cross-Selling-Produkte vor.
Ist diese Software richtig programmiert, läuft es also ganz von alleine.
Zusätzlich können die Präferenzen anderer Kunden mit einbezogen werden, um geeignete Artikel aus dem eigenen Angebot zu finden und diese anzubieten.
Ein weiterer Zweck des Cross-Sellings im Marketing besteht darin, den Verkauf anderer Artikel zu unterstützen. In einigen Fällen bieten Verkäufer bestimmte Waren unter dem Einkaufspreis an, in der Hoffnung, Artikel mit höherer Gewinnmarge als Cross-Selling zu verkaufen.
Wie Sie beim Cross-Selling vorgehen
Hier gehen wir vor allen Dingen auf das Cross-Selling im Onlinebereich ein.
Dafür gibt es eine Menge verschiedener Möglichkeiten. Diese reichen von Newslettern und gezielten Social-Media-Anzeigen bis hin zu algorithmisch ausgewählten Produktempfehlungen im Onlineshop.
Auch Produktempfehlungen innerhalb von Communitys, Social Selling oder Influencer-Marketing sind möglich im Cross-Selling. Hier sind ein paar Tipps, wie es sich umsetzen lässt:
Nutzen Sie Produkte, die Sie ohnehin im Sortiment haben und die das Hauptprodukt sinnvoll ergänzen.
Aus den vorhandenen Kundendaten können Sie das größte Cross-Selling-Potenzial holen. Berücksichtigen Sie bei Ihren Cross-Selling-Angeboten Preise und Vorlieben Ihrer Kunden und von den Käufen, die bereits getätigt wurden.
Finden Sie genau den richtigen Zeitpunkt für geeignete Angebote basierend auf der Customer Journey. Jemand, der gerade ein neues Smartphone gekauft hat, wird sich kaum für ein neues Modell interessieren. Ganz anders sieht dies bei dem passenden Zubehör aus.
Überprüfen Sie kontinuierlich den Erfolg Ihrer Cross-Selling-Kampagnen, um sie zu optimieren.
Kaufentscheidungen werden gerade in Onlineshops innerhalb von wenigen Sekunden getroffen. Das gilt natürlich auch für das Cross-Selling.
Dieses wird hier in der Regel mit automatisierten Tools und künstlichen Intelligenz umgesetzt. Häufig sind diese Systeme bereits in den jeweiligen Shopsystemen integriert. Die technische Umsetzung kann auf verschiedene Art und Weise erfolgen:
- Der Onlinehändler fügt in die Datensätze konkret die Produkte ein, die im Cross-Selling angezeigt werden sollen.
- Alternativ dazu definiert er Schlagwörter (Keywords), die mit dem aktuell angebotenen Artikel in einer Verbindung stehen. Mithilfe dieser Schlagwörter wird dann die Datenbank bestehender Artikel durchsucht. Dabei filtert man diejenigen heraus, die mit den Keywords verknüpft sind.
- Eine weitere Möglichkeit besteht darin, bereits getätigte Käufe eines Kunden auszuwerten und daraus zu errechnen, welche Artikel diesen möglicherweise interessieren könnten.
Ähnlich funktioniert das, indem die Software die gesammelten Daten über gekaufte Produkte aus dem gesamten Kundenstamm nutzt. Auch hieraus kann ein Algorithmus für passende Angebote aktueller Käufer zusammengestellt werden.
Wie Cross-Selling in Onlineshops umgesetzt wird
Die Preise beim Cross-Selling ist eigentlich immer die gleiche. Nach dem Kunden bestimmte Produkte in den Warenkorb gelegt haben, werden Ihnen geeignete Zusatzprodukte oder verwandte Waren angeboten.
Das gilt vor allem für Onlineshops, in denen dann verschiedene Hinweise gezeigt werden. Hier sind einige Beispiele dafür:
- Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch …
- Die meistverkauften Produkte in dieser Kategorie …
- Weitere Produkte dieses Herstellers …
- Ähnliche Produkte …
- Unsere Empfehlung für weitere Käufe …
- Geeignetes Zubehör für diesen Artikel …
Eine weitere Möglichkeit, Cross-Selling in Onlineshops anzuwenden, besteht im Tagging. Man versieht dazu die Produktbeschreibungen mit Schlüsselwörtern, die auf das jeweilige Produkt zutreffen. Diese sogenannten Tags lassen sich anklicken, woraufhin andere Artikel angezeigt werden. Diese beinhalten dasselbe Schlagwort.
Cross-Selling und die Suchmaschinenoptimierung
Cross-Selling spielt auch für die Suchmaschinenoptimierung von Onlineshops eine gewisse Rolle. Das habe ich bereits weiter oben erwähnt.
Die Onlineshops haben ein oft auftretendes Problem:
Es ist für diese oft sehr schwierig, alle Produktseiten extern zu verlinken. Das gilt vor allem für größere Onlineshops. Die Folge: Nicht alle Unterseiten der Shops lassen sich ohne Probleme in den Suchmaschinen indexieren.
Umso wichtiger ist es daher, eine umfassende interne Verlinkung zu haben. Hier kommt Cross-Selling ins Spiel. Mithilfe einer geeigneten Shopsoftware lassen sich solche internen Verlinkungen relativ einfach erstellen.
Jede Produktseite verlinkt also auf andere Produktseiten im Shop. Dadurch erreicht man, dass jeder Artikel im Laufe der Zeit immer mehr interne Links erhält.
Und das hilft den Bots der gängigen Suchmaschinen, auch diese Unterseiten schneller zu finden.
Außerdem unterstützt eine gute interne Verlinkung die gesamte Suchmaschinenoptimierung des Shops, da sie ein wichtiger Rankingfaktor für Google und Co. ist.
Tipps und Tricks für effektives Cross-Selling im Vertriebsumfeld
Sie möchten Ihre Cross-Selling-Strategie optimieren und erfolgreicher werden? Dabei können Ihnen die folgenden Tipps helfen:
- Individualisieren Sie Ihre Angebote. Mit maßgeschneiderten Produktvorschlägen steigern Sie die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Cross-Sellings erheblich.
- Nutzen Sie zudem gezieltes Upselling, um den Kundenwert zu maximieren und um das Umsatzpotenzial voll auszuschöpfen.
- Setzen Sie dabei unbedingt auf eine klare Kommunikation über die Vorteile der zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen.
- So stärken Sie das Vertrauen der Kunden und können diese von einem Kauf besser überzeugen.
- Bieten Sie regelmäßige Schulungen für Ihr Vertriebsteam an. So stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter die Cross-Selling-Strategien effektiv umsetzen können.
Fallstricke vermeiden: häufige Fehler beim Einsatz von Cross-Selling
Oftmals passiert es, dass Unternehmen zu aggressiv vorgehen und ihre Kunden mit zu vielen zusätzlichen Angeboten überfordern oder nerven.
Oft geht man auch nicht genug auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden ein. Dadurch leidet die Glaubwürdigkeit des Shopunternehmers.
Wichtig ist es, den Fokus nicht nur auf den eigenen Umsatz zu legen. Es geht auch um den Mehrwert für die Kunden.
Nur durch eine feinfühlige Herangehensweise und das Vermeiden dieser Stolpersteine lässt sich Cross-Selling effektiv einsetzen. Und es lassen sich langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und der Umsatz nachhaltig steigern.
Wie die Kundenbindung gestärkt werden kann
Kundenbindung ist ein zentraler Punkt für die Unternehmen. Und diese lässt sich mit gezieltem Cross-Selling aufbauen.
Zeigen Sie Interesse an den Interessen Ihrer Kunden und steigern gleichzeitig den Mehrwert Ihres Angebots. Das funktioniert mit persönlicher Ansprache und maßgeschneiderten Empfehlungen.
Erfolgsmessung und Controlling
Die Erfolgsmessung und das Controlling sind auch beim Cross-Selling wichtig.
Überraschenderweise ist Cross-Selling nicht immer das Mittel der Wahl, selbst wenn es zusätzliche Verkäufe bringt.
So könnten die Kunden ihre Ausgaben in anderen Bereichen zurückhalten und stattdessen in Cross-Selling-Angebote investieren.
Daher ist es wichtig, die Kundendaten und -kennzahlen im Zusammenhang mit Ihren Marketingkampagnen genau zu analysieren. Denn nur so können Sie herausfinden, welche Maßnahmen Cross-Sales generieren, ohne die Gesamtrentabilität zu beeinträchtigen.
Und Sie können feststellen, welche Kunden möglicherweise durch andere Methoden wie Upselling besser angesprochen werden könnten.
Misserfolge beim Cross-Selling entstehen meist dann, die Shopbetreiber ohne eine durchdachte Strategie zu viele Kunden für zu viele Optionen interessieren wollen.
Das verhindern Sie gezielte Analysen und Monitoring. Damit überwachen Sie Erfolg Ihrer Strategien genau und können diese jederzeit optimieren. Die Umsatzsteigerung lässt sich somit transparent nachvollziehen.
Mithilfe von geeigneten Kennzahlen und Metriken lassen sich die Maßnahmen bewerten und Anpassungen vornehmen. So schöpfen Sie das Potenzial von Cross-Selling voll aus. Ein effizientes Controlling ermöglicht es auch, Trends frühzeitig zu erkennen, Schwachstellen zu identifizieren und zukünftige Entscheidungen auf fundierten Daten zu treffen.
So hilft es langfristig beim Unternehmenserfolg.
Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?
Cross-Selling bezieht sich auf den Verkauf von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen, die für den Kunden relevant sind, aber normalerweise nicht zusammen mit dem Hauptprodukt gekauft werden.
Es zielt darauf ab, dem Kunden ergänzende Produkte anzubieten und somit den Gesamtwert des Einkaufs zu erhöhen.
Upselling ist etwas anderes. Hier geht es darum, dem Kunden ein teureres oder umfangreicheres Produkt zu verkaufen als das, was er ursprünglich kaufen wollte oder schon gekauft hat.
Das Ziel ist es, den Kunden dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben und somit den Umsatz zusätzlich zu steigern. Man könnte es auch so formulieren:
Cross-Selling zielt darauf ab, zusätzliche Produkte zu verkaufen.
Upselling dient dazu, ein Upgrade auf ein teureres Produkt oder eine Premiumversion desselben Produkts zu verkaufen.
Die Gemeinsamkeit besteht darin, dass beide Taktiken den Umsatz steigern und die Kundenzufriedenheit erhöhen sollen.
Ein gutes Beispiel für Upselling wäre ein Handyverkäufer.
Dieser möchte einem Kunden, der sich für ein günstiges Standardmodell interessiert, ein wesentlich hochwertigeres und teureres Modell mit mehr Funktionen und besseren Spezifikationen empfehlen.
Beim Upselling geht es also auch darum, Kunden, die sich bereits für ein Produkt entschieden haben, ein Upgrade auf ein teureres Modell anzubieten.
Sowohl beim Upselling als auch beim Cross-Selling nutzen Unternehmen geschickt das Potenzial ihrer Kunden, um ihren Umsatz zu steigern, indem sie weitere Produkte empfehlen.
Warum Downselling?
Ist Downselling etwa genau das Gegenteil von Upselling?
Ja, zumindest vom Prinzip her. Denn es geht tatsächlich darum, Kunden zu überzeugen, ein günstigeres Produkt oder eine abgespeckte Version eines Produkts zu kaufen.
Aber wozu soll das gut sein?
Dafür gibt es mehrere Gründe. Hier ist einer davon:
Durch Downselling können Kunden angesprochen werden, die möglicherweise nicht bereit sind, den vollen Preis für ein Premiumprodukt zu zahlen.
Und es hilft, Kunden mit einem begrenzten Budget anzusprechen und sie dadurch doch noch dazu zu ermutigen, einen Kauf zu tätigen. Außerdem kann Downselling sehr gut dazu eingesetzt werden, Kunden von einem niedrigeren Preisniveau aus auf höherpreisige Produkte vorzubereiten und dadurch langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Downselling funktioniert also gemäß dem Motto, dem Kunden lieber ein Produkt zu einem günstigeren Preis zu verkaufen als gar keines.
Legen Sie Ihrem Kunden die Vorteile des günstigeren Produkts dar und dass dieses Produkt für seine Bedürfnisse ausreicht. Das hat mehrere Vorteile:
- Sie bieten Ihren potenziellen Kunden ein Anreizen für einen Kauf. Und das in Form einer günstigeren Alternative des ursprünglichen Produkts.
- Das ist vor allem bei Neukunden sehr hilfreich oder bei unentschlossenen Kunden. Bieten Sie solchen Kunden stets eine günstigere Alternative.
- Ein weiterer Vorteil ist der, dass der Kunde sich gut beraten fühlt. Jemanden ein günstigeres Produkt anzubieten statt des teuren, hinterlässt meist einen sehr guten und ehrlichen Eindruck.
So kann Downselling also dabei helfen, Umsatz nachhaltig zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
Fazit:
Cross-Selling ist ein sehr wertvolles Werkzeug im Verkauf. Es bietet gleich mehrere Nutzen: zusätzliche Umsätze und eine gute Kundenbindung.
Aber das funktioniert nur, wenn man es richtig umsetzt. Erfolgreiches Cross-Selling erfordert eine fundierte Kenntnis der Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden, um jederzeit maßgeschneiderte Angebote zu machen.
Besonders Unternehmen im E-Commerce-Bereich profitieren von Cross-Selling, da dieses den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöht und wiederkehrende Käufe fördert. Es ist aber wichtig, den Erfolg des Cross-Sellings zu messen und es kontinuierlich zu optimieren. Dafür ist ein effektives Controlling nötig. Auf die richtige Cross-Selling-Strategie kommt es also an. Mit dieser können Unternehmen und Shops ihre Umsatzziele erreichen und langfristigen Geschäftserfolg sichern.
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