Storytelling im Marketing: warum es so wichtig ist

Was hat Storytelling im Marketing verloren?

Es geht doch um Verkauf, oder nicht? Dazu eine kleine Geschichte:

Vor einigen Jahren gab es ein sehr erfolgreiches Video. Viel mehr noch: Es wurde ein Riesenerfolg.

Was das für ein Video war? Ein Werbespot.

Warum er so erfolgreich war? Wegen Storytelling.

Dieser Kurzfilm ist ein klassisches Beispiel, was Storytelling im Marketing ausmachen kann.

Um welchen es geht?

Erinnern Sie sich noch an „Heimkommen“? Das war ein Werbespot von Edeka aus dem Jahr 2015, der gegen Ende des Jahres erschien und innerhalb kürzester Zeit sehr viel Aufmerksamkeit erregte.

Kurz zum Inhalt:

Es ging um einen Großvater, der mehrere Jahre hintereinander das Weihnachtsfest alleine verbringen musste, da seine Kinder und Enkel immer wieder ihrem Besuch absagten. Irgendwann kommt der Großvater auf die Idee, seinen Tod vorzutäuschen, um die Familie zu sich ins Zuhause zu locken. Als die Familie schließlich bei ihm ankommt, trifft sie jedoch nicht auf ein leeres Haus, sondern auf einen gedeckten Tisch mit dem vermeintlich verstorbenen Großvater.

Dieser begrüßt sie mit den Worten:

„Wie hätte ich euch denn sonst alle zusammenbringen sollen?“

Es kommt zu einem Happy End, in dem alle Familienmitglieder froh sind, dass der Großvater noch lebt, und man sieht sie in der Schlussszene beim gemeinsamen Feiern.

In den ersten vier 20 Stunden nach seiner Veröffentlichung gab es auf Facebook mehrere Millionen Aufrufe, und auch bei YouTube wurde das Video mehr als 1 Million Mal angesehen.

Derartig emotionale Werbespots für Weihnachten gab es bei den deutschen Firmen bisher in dieser Form noch nicht.

Warum ist dieser Werbespot damals so erfolgreich gewesen und welche Rolle spielt Storytelling im Marketing dabei?

Inhalt

7 Beispiele für erfolgreiches Storytelling im Marketing

Viele erfolgreiche Werbespots, Headlines von Anzeigen oder Internetvideos sowie Geschichten sprechen die Grundbedürfnisse oder Ängste der Menschen an.

Im Beispiel eben ist es die Angst, dass einer geliebten Person etwas Schlimmes widerfährt. Hier etwa der Tod des Großvaters. Oft setzt man auch ganz bewusst auf Verlustängste.

Natürlich gibt es noch andere Beispiele. Und nicht nur traurige Geschichten wie diese hier. Hier sind einige davon:

Da gab es singende Affen bei einem Autohersteller (Alles ist möglich – Toyota).
Die Allianz-Versicherung warb einst mit der Geschichte um einen Kirschbaum, indem der klassische Nachbarschaftsstreit mit einem älteren Herrn thematisiert wurde.
Die Hamburg-Mannheimer-Versicherung setzte auf Storytelling im Marketing, und zwar mit Herrn Kaiser, den Sie wahrscheinlich auch noch kennen.
Auch Gesichter erzählen Geschichten, wie etwa das von Egon Wellenbrink, der mehrere Jahre hinweg Kaffeegeschichten für Melitta erzählte.
Kennen Sie noch die Werbung von Wrigley’s Spearmint aus den achtziger Jahren, in der die Darsteller eine riesige Kaugummipackung durch die Gegend trugen? Auch diese Werbespots erzielten kleine Geschichten, die unterhaltsam sein sollten.
In einem anderen Werbespot hilft auf einmal Meister Proper als freundlicher Muskelmann dem gestressten Ehepaar beim Umzug. Das war ebenfalls ein sehr erfolgreicher Werbespot aus den achtziger Jahren.
Einige Jahre davor schon gab es die Klementine bei Ariel, die ebenfalls Geschichten erzählte, etwa von pingeligen Kundinnen oder gestressten Hausfrauen mit Problemen bei der Wäsche.

Was zeigen diese zum Teil historischen Beispiele? Storytelling im Marketing ist nicht neu. Schon seit vielen Jahrzehnten wirbt man mithilfe von kleinen Geschichten.

Und das sehr erfolgreich.

Storytelling war aber nicht nur in der Vergangenheit sehr erfolgreich in Werbespots oder Werbeanzeigen. Auch die Zukunft ist geprägt von Storytelling.

Warum ist das so?

Warum Geschichten beim Verkaufen so gut ankommen

Richtig eingesetzt erzeugt Storytelling Emotionen.

Sehr deutlich wird das am Beispiel mit dem Großvater aus der Edeka-Werbung.

Und vor allem bleibt die Werbung so im Gedächtnis. Sie bleibt viel besser im Gedächtnis als reine Fakten, Aufzählungen von Vorteilen oder andere Dinge.

Und das, obwohl diese ebenfalls wichtig sind.

Storytelling macht aber einen wichtigen Unterschied:

Denn erst die Geschichten bewirken, dass uns die Werbung im Gedächtnis bleibt, und amüsiert oder sogar berührt.

Stellen Sie sich nur einmal vor, statt der Werbung mit dem Großvater hätte das Unternehmen einfach die übliche Werbung mit Sonderangeboten zur Weihnachtszeit geschaltet.

Hätte diese Werbung wohl den gleichen Erfolg gehabt?

Vermutlich nicht.

Natürlich ist das ein Musterbeispiel für erfolgreiches Storytelling. Und nicht immer geht ein solcher Werbespot gleich viral. Aber dennoch machen Geschichten oft einen ganz entscheidenden Unterschied aus.

Dabei bezieht sich das nicht nur auf Werbespots im Fernsehen oder im Internet. Geschichten wirken in vielen Bereichen auf die Leser oder Zuschauer und helfen dabei, ein Produkt oder eine Dienstleistung besser zu verkaufen.

Wie erfinden Sie eine geeignete Geschichte?

Zugegeben, es ist nicht ganz einfach, für jedes Produkt eine geeignete Geschichte zu schreiben.

Die Geschichte muss zum Produkt passen, oder? Nein, sie muss zur Zielgruppe passen.

Warum zur Zielgruppe und nicht zum Produkt?

Denken Sie an die eingangs erwähnte Geschichte mit dem Großvater. Was hat ein Großvater, der die letzten Jahre Weihnachten alleine zuhause verbracht hat, mit einem Geschäft zu tun, das unter anderem Lebensmittel verkauft?

Auf den ersten Blick nichts.

Das bedeutet, dass hier weniger das Produkt beziehungsweise die Produkte des Unternehmens im Vordergrund stehen, sondern die Menschen, die von diesem Unternehmen angesprochen werden sollen.

Natürlich sind es nicht nur einsame Großväter, sondern ganze Familien.

Und es geht darum, warum eine Geschichte erzählt werden soll, wie sie umgesetzt wird und was das Unternehmen anbietet.

Genau das sind die Dinge, die als Grundlagen für eine solche Geschichte dienen können. Es geht um grundlegende Fragen, um den Sinn hinter der Geschichte und welche Rolle das Unternehmen dabei spielt.

In unserem Beispiel könnte das zum Beispiel die Feier am Ende der Geschichte sein, in der die Familienmitglieder das Weihnachtsfest ausgiebig mit Produkten dieses Handelsunternehmens feiern.

Die Zielgruppe ist also wichtig. Nicht nur für das Produkt, sondern auch für das Storytelling im Marketing.

Der Golden Circle von Simon Sinek

In diesem Zusammenhang wird häufig auch der Golden Circle von Simon Sinek genannt. Was ist das?

Es handelt sich hierbei um ein Modell, das nicht nach dem „Was“ fragt, sondern nach dem „Warum“. Was bedeutet das?

Stellen Sie sich einen konzentrischen Kreis vor, die aus mehreren Bereichen besteht und in dessen Zentrum der Begriff „Warum“ steht.

Dieses „Warum“ ist das Zentrum, um das sich alles dreht. Es geht um die Motivation sowie um die Werte und Visionen des Unternehmens. Das Unternehmen stellt also nicht sein eigenes Produkt in den Mittelpunkt, wie das häufig der Fall ist.

Laut Simon Sinek fragen erfolgreiche Unternehmen immer nach dem „Warum“.

Erst dann kommt das „Wie“. Wie geht es darum, wie die Umsetzung erfolgen soll. Was ist der genaue Prozess und das Vorgehen, um eine erfolgreiche Werbung umzusetzen? Man entwickelt eine Strategie, die dem Unternehmen hilft, das „Warum“ umzusetzen.

Erst dann geht es um das „Was“, also um das eigentliche Produkt. Oder es geht um die Dienstleistung, die das Unternehmen anbietet. Mit anderen Worten gesagt: Es geht erst jetzt um die Aktionen und Handlungen oder Produkte und Leistungen, die das „Warum“ erfüllen.

Zugegeben, das alles mag Ihnen etwas abstrakt erscheinen.

Storytelling im Marketing und goldener Kreis von Sinek

Wie kann Ihnen nun der Golden Circle helfen?

Dafür gibt es mehrere Schritte:

Wichtig zu Beginn ist die Zielsetzung. Wenn Sie eine Geschichte erzählen wollen, fassen Sie deren Ziel in einem Satz zusammen.
Stellen Sie sich die Frage, warum es in Ihrer Kampagne gehen soll. Verwenden Sie dazu aber eine Botschaft, die Sie vermitteln möchten. Sagen Sie also nicht, dass es um ein Fitnessgerät geht, sondern um Gesundheit, körperliche Fitness und die eigene Schönheit.
Beantworten Sie sich dann die Frage, warum Ihre Wunschkunden bei Ihnen kaufen sollten. Es geht um den Grund, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung deren Problem lösen kann. Mithilfe dieses „Warum“ machen sich praktisch auf sich aufmerksam und liefern die Motivationsgründe für Ihre Kunden.
Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten, etwa funktionale, emotionale oder soziale Gründe. Viele Unternehmen werben etwa mit Nachhaltigkeit und sprechen damit das soziale Bewusstsein ihrer Kunden an. Denken Sie daran: die Frage nach dem Warum ist der Kern jeder Story.
Dann geht es um das „Wie“, also die Umsetzung des Plans. Man könnte auch sagen, der Handlungsverlauf der Story wird hier entwickelt. Dafür gibt es endlich wieder mehrere Möglichkeiten. Das könnte zum Beispiel zum Beispiel so aussehen, dass zunächst ein Problem überwunden werden soll, etwa ein schlechter körperlicher Zustand und mangelnde Fitness.

Dieses Problem gilt es natürlich zu bekämpfen.

Dann folgt die Suche nach geeigneten Möglichkeiten, die Durchführung, Schwierigkeiten, die dabei auftreten können. Und dann kommt schließlich die Lösung.
Natürlich braucht auch jede Geschichte einen Helden. Außerdem benötigt sie Gegenspieler oder Kräfte, die gegen das Ziel arbeiten. Wenn es um Storytelling im Marketing geht, sind die besten Helden immer echte Menschen gewesen.
Es geht also nicht um prominente Persönlichkeiten, sondern um Menschen wie du und ich. Es geht meist darum, dass praktisch jeder sein Problem lösen kann. Und das natürlich mit dem Produkt des werbenden Unternehmens.
Bei der eigentlichen Story geht es schließlich darum, diese Struktur konkret umzusetzen. Denn eine Story ist im Prinzip nichts anderes. Etwas fängt an, dann passiert etwas, Probleme treten auf, sie werden gelöst, die Geschichte ist zu Ende.
Natürlich gibt es viele Möglichkeiten, wie sich eine solche Geschichte im Detail umsetzen lässt. Und es gehört einiges an Fantasie dazu, eine solche Geschichte so umzusetzen, dass sie zur perfekten Story für das Unternehmen und sein(e) Produkt(e) wird.

Ein weiteres Beispiel für Storytelling im Marketing

Hier noch von einem weiteren Beispiel erzählen, indem eine Geschichte sehr emotional auf die Zuschauer wirkt. Es geht um die Firma Budweiser.

Diese erzählt die Geschichte von einem kleinen Hund, der seine meiste Zeit im Stall bei mehreren Pferden verbringt. Die Pferde sind also seine Freunde. Eines Tages gelangt er unbemerkt im Anhänger mit seinem Herrchen in die Stadt, springt in einem Stau aus diesem Anhänger heraus und geht dabei verloren.

Er sitzt einsam in einer Kiste, während es regnet. Zur gleichen Zeit sucht ihn sein Herrchen verzweifelt.

Der Hund macht sich später auf die Suche nach seinem Heim und rennt dabei über Wiesen und Felder. Als er in der Nähe seines Zuhauses ist, kommt er in eine gefährliche Situation: Ein Wolf bedroht den kleinen Hund. In letzter Sekunde kommen ihn seine Freunde, die Pferde, zu Hilfe und retten ihn.

Das Happy End: Seitdem lebt er glücklich mit seinem herrlichen und seinen Freunden (den Pferden) auf der Farm weiter.

Was hat nun diese Geschichte mit einem Hersteller eines Bieres zu tun? Eigentlich gar nichts.

Es geht vielmehr um ein Wortspiel, das durch einen Tag des Herstellers deutlich wird: #BestBuds.

Es geht um den englischen Begriff für Freunde: Buddies oder kurz Buds, eine Wortähnlichkeit zum Herstellername Budweiser.

Der Name des Herstellers wird zum Schluss eingeblendet, außerdem trinkt in das Herrchen des kleinen Hundes in der Schlussszene ein Bier dieses Herstellers.

Auch dieser Werbespot ist ein gutes Beispiel dafür, wie eine emotionale Geschichte erzählt wird, die auf den ersten Blick gar nichts mit dem Produkt des Herstellers zu tun hat. Aber darum geht es doch gar nicht. Es geht um die Verbindung des Produktes mit dem Zuschauer.

Und genau das macht diese Art von Werbespots so erfolgreich.

Und es macht Storytelling im Marketing so erfolgreich.

Storys sind es, die nach ihrer Verbreitung in den Medien gerne mal viral gehen und sich massenweise verbreiten. Oft handelt es sich sogar um Geschichten, die alleine mit Bildern und einer emotionalen Musik funktionieren.

Der Vorteil dabei: Es gibt gar keine Sprachbarrieren mehr.

Die kleine Geschichte mit dem Hund könnte überall auf der Welt erzählt werden. Sie würde jeder verstehen, da sie komplett ohne gesprochene Worte auskommt.

Ähnlich ist es auch mit der Geschichte aus dem Beispiel am Anfang dieses Beitrags. Auch diese versteht jeder (fast) ohne Worte.

Aber es muss ja nicht immer ohne Worte sein.

Geschichten als Texte kommen natürlich nicht ohne Worte aus.

Und auch diese können enormen Erfolg haben. Wenn sie gut erzählt werden.

Eine Sache möchte ich nicht unerwähnt lassen:

Es geht um die Marke und Markenlogos. Ein sehr werbewirksamer Trick der Unternehmen besteht auch darin, ihre eigene Marke erst ganz am Schluss einzublenden.

Bestimmt haben auch Sie schon einmal Werbespots im Fernsehen oder im Internet gesehen, bei denen Sie zunächst gar nicht wussten, um welches Produkt es sich hier handelt, das beworben werden soll.

Beim Storytelling im Marketing geht es um emotionale Überzeugungskraft mithilfe guter Geschichten. Es geht nicht um Kunden, sondern um den ganzen Menschen. Und das funktioniert am besten, wenn mit dem Branding etwas sensibler umgegangen wird.

Die Marke steht mehr im Hintergrund. Sie wird am Ende erwähnt.

Storytelling im Copywriting

Beim Copywriting kommt es vor allem auf eines an: dass der Text wirkt.

Der Werbetext soll die Menschen ansprechen und sie zu etwas bewegen, nämlich zu einer Handlung. Das kann das Abonnieren eines Newsletters sein, das Herunterladen eines E-Book gegen die Angabe der eigenen E-Mail-Adresse oder ein Kauf.

Klingt eigentlich ganz einfach, oder?

Aber so einfach ist es nicht. Der Markt ist komplett übersättigt, zumindest in den meisten gängigen Branchen. Umso schwieriger ist es für die Unternehmen, aus der großen Masse an Angeboten herauszustechen.

Was zeigen Ihnen die Beispiele, die in diesem Text schon angesprochen wurden?

Und wodurch bleiben die Werbespots und damit auch die Marken am ehesten im Gedächtnis der Kunden?

Durch die Geschichten und durch die damit verbundenen Emotionen.

Das macht man sich auch beim Copywriting zunutze. Geschichten schaffen eine Verbindung zwischen der Marke und ihrer Zielgruppe, also zwischen Ihnen und Ihren Kunden.

Und das macht Storytelling auch beim Copywriting wichtig.

Es geht also darum, die eigene Marke (also Ihr Unternehmen) im Gehirn der Zielgruppe zu verankern. Und das funktioniert am besten mit Geschichten und Emotionen. So sind die Menschen nun einmal gestrickt.

Sie merken sich Geschichten viel besser als pure Fakten.

Natürlich kommt es immer darauf an, welche Zielgruppe angesprochen werden soll. Damit verbunden ist auch die Art und Weise der Kommunikation. Endkunden werden ganz anders angesprochen als Unternehmenskunden.

Das Grundprinzip ist aber das gleiche. Durch das Storytelling lassen sich die Marketinginhalte der Unternehmen viel besser und einprägsamer kommunizieren.

Sie bleiben dadurch im Gedächtnis Ihrer Kunden. Damit haben Sie einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern am Markt.

Eine Verbindung zum Publikum schaffen

Es geht also darum, gute Geschichten mit glaubwürdigen Charakteren oder Szenarien zu schaffen.

Das Wichtigste dabei ist, das Publikum in eine eigens von ihm geschaffene Welt eintauchen zu lassen. Und im Idealfall erkennen sich die Leser in den Figuren oder Szenarien wieder. Dadurch können diese sich viel besser vorstellen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das eigene Leben verändern kann.

Aber auch wenn Sie nicht unbedingt das Leben Ihrer Kunden verändern können oder wollen. Es ist mit Storytelling dennoch viel einfacher, die Menschen zu erreichen.

Denken Sie immer daran:

Menschen kaufen von Menschen. Und das gilt sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Die Geschichten im Storytelling verleihen Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen ein Gesicht. Und das ist wesentlich mehr als nur ein Name oder ein Firmenlogo.

Die Unterschiede zwischen Copywriting und Contentwriting

Ganz einfach gesagt soll Copywriting eine Handlung auslösen.

Das wurde weiter oben schon beschrieben. Es geht darum, eine Verbindung zu den Lesern herzustellen und diese am Ende des Beitrags zu einer bestimmten Handlung zu belegen.

Und es geht darum, Geld zu verdienen.

Der Kunde ist auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder einem Problemlöser. Sie bieten ihm Ihre Hilfe an. Copywriting ist also quasi eine Einladung.

Facebook-Anzeigen werden geschrieben, damit jemand auf Ihre Landingpage gelangt. Diese wiederum dient dazu, Leser zu Abonnenten Ihres Newsletters zu machen. Haben sich die Leute zu Ihrem Newsletter angemeldet, schreiben Sie E-Mails, bieten Webinare an und wollen schließlich erreichen, dass die Leser zu Kunden werden.

Das erfolgt meistens in mehreren Schritten.

Sie verkaufen Ihr Produkt in der Regel nicht direkt auf der Landingpage, auch wenn dies theoretisch möglich wäre.

Copywriting verfolgt also ein ganz bestimmtes Ziel. Ähnlich ist es auch beim Contentwriting. Auch hier geht es wirklich darum, dass die Menschen Ihren Text lesen.

Beim Contentwriting wichtig ist aber der Mehrwert, der durch den Text vermittelt werden soll. Dieser Mehrwert kann sich auf unterschiedliche Weise im Text wiederfinden. Hilfreiche Informationen, spannende Geschichten oder weitere gute Inhalte sorgen dafür, dass die Menschen die Texte lesen. Mehr zum Thema Content Marketing finden Sie auch im verlinkten Beitrag auf dieser Seite.

Der Vorteil für Sie dabei ist der, dass Sie Expertise zeigen, wenn Sie wertvolles Wissen vermitteln. Gute Geschichten bewegen die Menschen dazu, weitere Inhalte von Ihnen zu konsumieren. Ideal ist es, wenn Sie beides miteinander verbinden können.

Eine gute Interaktion mit dem Menschen erreichen Sie, wenn Sie wertvolles Wissen weitergeben und dabei die Menschen mit Storytelling unterhalten.

Contentwriting und Storytelling also nicht gegenseitig ausschließen. Man kann beides sogar sehr gut miteinander verbinden.

Was gutes Storytelling ausmacht

Der Mensch steht immer mehr im Mittelpunkt der Werbung.

Und das ist kein Zufall.

Gute Geschichten sind Anteile unserer neurologischen Architektur. Nachrichten lassen sich mit ihnen viel effektiver vermitteln. Es gibt einen nachhaltigen Lerneffekt, außerdem werden Emotionen angesprochen.

Und das macht gutes Storytelling im Marketing aus. Sie erzählen Ihre Geschichte und vermitteln darin etwas, das bei Ihren potenziellen Kunden ankommen soll.

Damit das funktioniert, sollte Ihre Geschichte einige Kriterien erfüllen. Der Text muss vom Stil her zu Ihrem Unternehmen und zum Produkt passen. Gleiches gilt auch für Bilder oder Videos, ebenso für die Musik in den Videoclips.

Sie möchten Emotionen wecken und Ihre Zuschauer oder Leser mitziehen.

Daher ist es wichtig, dass der Text oder das Video von Anfang an interessant für die Menschen ist. Dabei ist es natürlich wichtig, die Eigenheiten der jeweiligen Plattformen im Hinterkopf zu behalten.

Geht es um einen Text mit Storytelling, kommt es darauf an, wo dieser später platziert werden soll. Handelt es sich um einen Webseitentext, einen Werbetext für Social Media oder um einen Newsletter?

Die Adressaten der Texte stehen also im Mittelpunkt. Sobald Sie diese festgelegt haben, überlegen Sie sich eine Geschichte rund um Ihre Marke und Ihr Produkt.

Möglicherweise ist Ihr Produkt die Lösung für ein bestimmtes Problem im Leben Ihrer Wunschkunden. Hier können Sie etwa ein Beispiel aus dem echten Leben Ihres Kunden in einer Geschichte beschreiben und wie Ihr Produkt das Leben Ihres Kunden leichter machen kann.

So könnte das Ziel zum Beispiel so aussehen, dass eine Person aus ihrer Zielgruppe mithilfe Ihrer Marke oder Ihres Produktes eine persönliche Herausforderung oder ein bestimmtes Problem meistern kann.

Zugegeben, das klingt alles etwas verallgemeinert und abstrakt.

Wichtig ist vor allem, dass Sie nicht nur über Ihre Marke oder Ihr Produkt oder nur deren beziehungsweise dessen Eigenschaften schreiben.

Schreiben Sie vielmehr über und für Ihre Leser. Schreiben Sie über Menschen, mit denen sich Ihre Leser identifizieren können.

Warum Sie Storytelling im Marketing einsetzen sollten

Sie wissen, dass gute Geschichten besser im Gedächtnis der Menschen bleiben als irgendetwas anderes. Warum sollten Sie das nicht ausnutzen?

Außerdem:

Die Menschen sind es leid, nur mit Werbung bespielt zu werden. Genau genommen wollten sie das auch noch nie.

Was wollen die Menschen dann?

Die Menschen suchen nach Lösungen für Probleme. Und zwar für spezifische Probleme. Liefern Sie dazu die Lösungen. Und verpacken Sie diese in Geschichten, damit sich die Leute an Sie erinnern.
Was immer funktioniert, ist Unterhaltung. Wer möchte nicht unterhalten werden. Bauen Sie Ihr Produkt oder Ihr Angebot in eine Geschichte ein. Oder erfinden Sie eine Geschichte, an deren Ende Ihr Produkt gezeigt wird. Erfolgreiche Beispiele dafür kennen Sie.
Wenn es zu Ihrem Angebot passt, berühren Sie die Menschen gerne auch. Emotionen sind wichtig, vor allem in B2C-Bereich. Die meisten Menschen kaufen aus dem Gefühl heraus. Die Argumente sind oft nur da, um die gefühlsmäßige Kaufentscheidung zu unterschützen.

Und noch etwas sehr Wichtiges möchte ich erwähnen:

Storytelling im Marketing wirkt nicht wie ein Verkauf oder ein Verkaufsgespräch. Guter Content, zu dem auch Storys gehören, kommt viel besser an.

Die Menschen wollen nichts verkauft bekommen. Das hat einen negativen Anstrich. Egal, ob im B2B-Bereich oder im B2C-Bereich.

Geschichten, in denen sich das Unternehmen wiederfindet, werden viel häufiger geteilt. Das wissen gute B2B-Verkäufer und nutzen es. Und das funktioniert auch in Werbetexten.

Kunden meiden heute in Medien wie Werbespots, Radiowerbung oder Anzeigen im Internet. Sie sind heute bereits sehr gut darauf trainiert, solche Werbebotschaften automatisch ausblenden.

Die Menschen wollen lieber selbst recherchieren, ihre Einkäufe planen und davor wertvolle Informationen einholen. Und auch das gilt für Geschäftskunden und für Privatkäufer gleichermaßen.

Storytelling wirkt nicht wie ein Verkaufsgespräch. Es fesselt die Aufmerksamkeit Ihres Publikums und schafft eine menschliche Verbindung und Empathie.

Und noch etwas Wichtiges sollten Sie beachten:

Storytelling eignet sich auch sehr gut dafür, komplexe Zusammenhänge oder Themen viel besser verständlich zu machen.

Greifbare Beispiele unpassende Analogie können die gewünschten Inhalte viel besser zu ihrem Publikum transportieren.

Dazu ein kleines Beispiel:

Statt einfach eine Software für den Virenschutz zu nennen und Ihren Kunden oder E-Mail-Empfängern deren Eigenschaften aufzuzählen, könnten Sie einen anderen Weg wählen:

Erzielen Sie eine Geschichte darüber, wie jemand damit erfolgreich einen gefährlichen Angriff auf seine Daten abwehren und damit viel Ärger verhindern konnte.

Verkaufen Sie also eine Problemlösung oder nehmen Sie den Menschen die Angst vor potenziellen Gefahren im Internet, statt einfach ein Produkt zu bewerben.

5 Gründe, warum Storytelling im Marketing funktioniert

Geschichten stecken den Menschen praktisch schon in den Genen.

Schon seit langer Zeit erzählen sich die Menschengeschichten, um sich gegenseitig zu unterhalten und um soziale Verbindungen zu stärken.

Das Geschichtenerzählen hat aber auch jede Menge mit Marketing zu tun.

Gute Geschichten sind nicht nur Content, sondern Möglichkeiten, um Botschaften zu vermitteln. Warum das Ganze auch im Marketing funktioniert? Schauen Sie sich fünf wichtige Gründe dafür an:

Geschichten wecken Emotionen, Emotionen wiederum wecken die Aufmerksamkeit der Menschen. Sie erreichen Menschen, die sich sonst niemals auf Ihr Produkt oder Ihr Thema einlassen würden.
Durch Problemlöser im praktischen Einsatz finden sich die Kunden in Ihrer Geschichte wieder. Mit solchen typischen Problemsituationen können sich die Leser sofort identifizieren. Lassen Sie sich zu Ihrem Produkt eine passende Story schreiben.
Außerdem bleiben gute Storys viel besser im Gedächtnis als reine Fakten. Denken Sie einmal darüber nach, welche Werbung Ihnen am längsten im Gedächtnis geblieben ist. Handelt es sich um Werbespots, die nur Vorteile oder Fakten liefern oder um emotionale Geschichten?
Was macht man gerne mit guten Geschichten? Sie werden weitererzählt. Das war schon früher so, und auch heute hat sich daran nichts geändert. Nur dass man das Geschichtenerzählen heute „Teilen“ nennt. Schauen Sie sich einmal die sozialen Medien an, vor allem die erfolgreichsten Beiträge.
Vergessen Sie auch nicht eine ganz andere Art von Bedeutung, die Geschichten haben. Es geht um das Thema Relevanz, das durch Emotionen ausgedrückt werden kann. Ein Beispiel: Statt nur ein Auto zu verkaufen, bieten Sie den Menschen ein Gefühl von Kraft, Unabhängigkeit und Freiheit, und das auf moderne und nachhaltige Weise.

Kundenbindung mit Storytelling

Durch Geschichten über Ihre Marke können Sie Erfolge teilen und Ihren eigenen Stil entwickeln. Das ist sehr gut, um in verschiedenen Märkten Fuß zu fassen.

Und das funktioniert auch, wenn Ihr Unternehmen noch neu ist.

Wenn Sie Vertrauen aufbauen und eine spannende Geschichte über Ihre Marke erzählen, können Sie viel erreichen. Vor allem aber können Sie neue Leute für sich gewinnen.

Wenn Kunden sich mit einer Geschichte identifizieren können, die Ihre Marke erzählt, fühlen sie sich eher verbunden und unterstützen Ihr Unternehmen weiter.

Dazu ein praktisches Beispiel:

Angenommen, Sie starten eine nachhaltige Mode-Marke.

Anstatt nur darüber zu reden, dass Ihre Produkte umweltfreundlich sind, erzählen Sie eine Geschichte darüber, wie Ihre Marke geholfen hat, das Leben von Menschen zu verbessern. Zeigen Sie den Zuschauern, wie Sie für faire Arbeitsbedingungen sorgen.

Das schafft eine besondere Verbindung zu Ihrer Marke und spricht Kunden an, die nicht nur gute, sondern auch ethisch verantwortungsbewusste Anbieter für die Produkte suchen.

Corporate Storytelling für Ihr Unternehmen nutzen

So gut wie jedes Unternehmen dürfte eine Geschichte haben, die es wert ist, dass man sie erzählt.

Denn die Geschichten sind so alt wie die Menschheit selbst.

Gute Storys schaffen außerdem Bindungen zu anderen Menschen, stärken das Vertrauen und fördern das Empathievermögen.

Es gibt wissenschaftliche Studien, unter anderem von der Stanford University. Diese besagen, dass dank Storytelling bis zu fünfmal höhere Verkaufserfolge möglich sind.

Storytelling gehört also keinesfalls nur in den privaten Bereich oder ins B2C-Geschäft.

Man spricht hier auch von Corporate Storytelling.

Es gibt verschiedene Erklärungen für Corporate Storytelling, aber es geht in der Regel nur um eines:

Sie wollen die Geschichte, Philosophie oder einzelne Persönlichkeiten eines Unternehmens auf kommunikative Weise vermitteln.

Und sogar die Geschichten von Kunden können eine Verbindung zum Unternehmen haben. Die Zielgruppen für Corporate Storytelling sind vielfältig, darunter Kunden (B2C) oder Geschäftspartner (B2B) Ihres Unternehmens.

Das Hauptziel von Corporate Storytelling ist klar:

Es geht Ihnen um die Förderung des Unternehmensimages.

Dieses Image ist besonders wichtig, da es auf dem Markt viele Anbieter für ähnliche Produkte und Dienstleistungen gibt.

Die Konkurrenz ist also groß, die Produkte ähneln sich – deshalb spielt das Unternehmen hinter einem Produkt eine immer wichtigere Rolle bei der Kaufentscheidung.

Auch dazu gibt es hier ein praktisches Beispiel:

Angenommen, Sie betreiben ein Unternehmen für nachhaltige Verpackungslösungen.

Anstatt nur über umweltfreundliche Materialien zu sprechen, könnten Sie eine Geschichte erzählen, wie Ihre Verpackungen dazu beitragen, Plastikmüll zu reduzieren und lokale Gemeinschaften zu unterstützen.

Diese Geschichte vermittelt nicht nur Ihre Philosophie, sondern schafft auch ein positives Image, das Kunden anspricht, die nicht nur hochwertige, sondern auch umweltbewusste Produkte suchen.

Fazit zum Thema Storytelling im Marketing:

Setzen Sie auf Storytelling statt nur auf Fakten und Vorteile oder gleich auf beides.

Begeistern Sie Ihre Kunden, indem Sie ihnen packende Geschichten erzählen, anstatt auf platte Werbeversprechen zu setzen.

Die Belohnung?

Mehr Aufmerksamkeit für Ihre Inhalte und eine gesteigerte Loyalität zu Ihrer Marke und Ihren Produkten. Erzählen Sie die fesselndsten Geschichten in kurzen Workshops mit Ihren Teammitgliedern, führen Sie Gespräche mit der Geschäftsleitung und testen Sie die Auswirkungen der erzählten Geschichten. Werden Sie so zum Geschichtenerzähler Ihres Unternehmens.

Lesen Sie hier, warum gute Werbetexte Ihren Umsatz deutlich steigern können – aber nur, wenn sie gut geschrieben sind.

Mehr zum Werbetexter und zu Dingen wie Verkauf mit Worten können Sie auch in diesem Beitrag nachlesen.

Content Marketing heißt ähnlich wie Copywriting das ansprechen der eigenen Zielgruppe. Worauf es dabei ankommt und was guter Content damit zu tun hat, können Sie in diesem Beitrag nachlesen.

Content mit Storytelling erstellen lassen und wertvolle Inhalte schaffen

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