Copywriting: Ihr Schlüssel zum Umsatz bewährte Techniken für höhere Verkaufszahlen

Ein Einblick in meine Arbeit und was Copywriting damit zu tun hat.

Darum geht es hier:

Was genau ist Copywriting? Wie funktioniert es?

Wie kann ich Ihnen mit meiner Arbeit helfen, Ihr Geschäft anzukurbeln?

Interessiert Sie das?

Dann lesen Sie weiter.

In diesem Beitrag erfahren Sie:

• was Copywriting wirklich bedeutet (und was es Ihnen bringen kann)
• die bewährte AIDA-Formel, die beim Copywriting zum Erfolg führt
• 15 Copywriting-Tipps, die Sie mit meiner Hilfe schon in kurzer Zeit nutzen können, um damit Ihre Umsätze zu steigern

Deshalb: Lassen Sie uns keine Zeit verlieren.

Lassen Sie uns gleich in die Materie einsteigen.

Was ist Copywriting?

Copywriting bedeutet, Waren und Dienstleistungen mithilfe geschriebener Wörter zu verkaufen – auf Deutsch: Werbetexte.

Woher kommt nun der englische Begriff?

Nein, es hat nichts mit Kopieren (und schon gar nicht mit Raubkopien) zu tun.

„Copy“ bezieht sich hier auf Texte, die vervielfältigt und verbreitet werden, sei es in Zeitungen oder in gedruckten Anzeigen wie Plakaten, Broschüren und Magazinen. Daher der Name „Copywriting“.

Heute veröffentlicht man die Texte zu einem Großteil im Internet. Sie werden kaum noch vervielfältigt, also kopiert. Aber es gibt natürlich auch die klassischen Printanzeigen.

Copywriting ist nur der Text.

Andere Elemente einer Werbeanzeige wie Bilder, Designelemente und Schaltflächen gehören nicht zum Copywriting.

Darum geht es beim Copywriting wirklich

Das Ziel von Copywriting ist nicht Kreativität oder Originalität, sondern einzig und allein: Mehr Verkäufe und mehr Cash.

Wenn Sie Werbetexte veröffentlichen, wollen Sie mehr Umsätze.

Die Verkaufskurve soll nur noch eine Richtung kennen: nach oben.

Die Texte sollen dem Leser gar keine andere Wahl lassen, als endlich den Kaufbutton anzuklicken, seine Kontaktdaten einzugeben und die Bezahlung vorzunehmen (wenn Sie Onlineprodukte verkaufen).

Oder Sie möchten einfach, dass Ihr Leser den Newsletter abonniert.

Oder Sie wegen Ihres Angebots kontaktiert.

Man kann es also drehen und wenden, wie man will. Es geht einzig und allein um die Verkäufe.

Wie funktioniert das aber nun?

Es gibt dafür tatsächlich eine Formel: AIDA.

Genauer gesagt gibt es sogar mehrere Formeln. Aber ich möchte Ihnen hier eine der wichtigsten und bekanntesten Formeln für Werbetexte vorstellen.

Die AIDA-Formel im Copywriting

Keine Sorge, es geht jetzt weder um eine Oper von Verdi noch um Reisen eines bekannten Kreuzfahrtanbieters, sondern immer noch um Werbung und Werbetexte.

Lassen Sie mich Ihnen vorstellen: Die Formel, die Ihnen hilft, Ihre Werbetexte optimal zu strukturieren – AIDA. Die Buchstaben stehen für die folgenden Worte:

• A steht für Aufmerksamkeit (Attention)
• I steht für Interesse (Interest)
• D steht für Verlangen (Desire)
• A steht für Handlung (Action)

Mit der AIDA-Formel (auch als AIDA-Modell bezeichnet) in Ihrem Copywriting können Sie Ihre Verkaufszahlen erheblich steigern. Diese Formel wird seit Jahrzehnten in der Branche verwendet und ist immer noch wirksam, weil sie auf psychologischen Erkenntnissen beruht.

Und diese sind zeitlos.

Die AIDA-Werbeformel wurde bereits 1898 von einem Werbestrategen namens Elmo Lewis erfunden. Ursprünglich handelte es sich um ein Stufenmodell für Verkaufsgespräche.

Aber nicht ohne Grund wird sie heute noch angewandt, und das nicht nur in Werbetexten, sondern sogar in Verkaufsgesprächen und anderen Werbemaßnahmen.

Doch nun zur Praxis:

Wie funktioniert diese AIDA-Formel genau?

Lassen Sie mich Ihnen das nun zeigen. Sie besteht aus folgenden Schritten:

Schritt 1: Aufmerksamkeit (Attention)

Wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden mit Copywriting gewinnen

Attention, also Aufmerksamkeit ist die erste Stufe oder der erste Schritt.

Der Leser muss erst einmal auf den Text aufmerksam werden. Das ist manchmal gar nicht so einfach. Stellen Sie sich vor, Sie scrollen durch eine Website oder soziale Medien. Unzählige Anzeigen sind dort platziert. Aber Sie übersehen diese einfach.

Wie lässt sich das ändern?

Stellen Sie sich diese vielen Werbeanzeigen vor wie eine Art Grundrauschen. So ähnlich ist es beim Rauschen im Radio, wenn Sie keinen Sender empfangen. Was macht ein Sender, wenn er von Ihrem Radio empfangen wird?

Er ist stärker als dieses Rauschen, er durchdringt es sozusagen.

Um hervorzustechen, muss also dieses Grundrauschen erst einmal durchdrungen werden. Sonst geht Ihre Anzeige mit Ihrem Werbetext unter wie die Münzen in einem See.

Und Ihr Geld für die Werbung ist genauso weg.

Aber wie funktioniert das nun mit der Aufmerksamkeit? Wie kommen Sie durch das Rauschen?

Zum Beispiel mithilfe von Neugier, mit Humor oder mit Provokation. Auch Wortspiele sind beliebte Mittel, um den Leser auf die Werbeanzeige aufmerksam zu machen.

Achten Sie mal darauf, welche Sprüche Ihnen beim Überfliegen von Werbeanzeigen auffallen. Es sind nicht sehr viele.

Halten Sie sich Folgendes vor Augen:

Sie suchen etwas im Internet, schauen sich Videos auf YouTube an oder scrollen durch die unzähligen Beiträge auf Facebook und Co.

Was tut ein Werbetreibender, oder besser gesagt, was will er?

Den Leser aus seinem Trott holen und in sein Bewusstsein eindringen.

Das ist das richtige Wort.

Sie als Werbetreibender müssen dann so eine Art „rosa Elefant“ sein.

Sie müssen auffallen und Aufmerksamkeit erregen.

Das ist der erste und wichtigste Schritt. Sonst scrollt der Leser (und potenzielle Kunde) weiter und ist weg. Damit sind dann auch alle weiteren Schritte völlig sinnlos …

Doch ein einziger Satz kann einen Leser oder Zuschauer in einen potenziellen Kunden verwandeln, der Ihnen seine ungeteilte Aufmerksamkeit schenkt, unabhängig von dem, was er gerade tut.

Ein einziger Satz verwandelt Sie als Werbenden vom ungebetenen Gast zum Hauptdarsteller seiner Aufmerksamkeit.

Wie oder womit erreichen Sie das? Mit der Überschrift oder Headline, wie diese oft auch genannt wird.

Sie ist der wichtigste Satz im Copywriting und der einzige Weg, um die Aufmerksamkeit Ihres Kunden zu erregen.

Die Headline hat genau zwei Aufgaben, sie soll:

• Die richtigen Kunden auf Ihre Werbung aufmerksam machen und …
• … sie dazu bringen, den ersten Satz Ihres Textes zu lesen.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, diese beiden Aufgaben umzusetzen:

Entweder mit einem Vorteil, den der Leser nicht einfach so ignorieren kann. Oder mit Furcht. Sie prophezeien etwas Schlimmes, wenn er Ihre Anzeige nicht liest und Ihr Angebot einfach ignoriert.

Das klingt schon wie eine Drohung (aber das ist es ja auch).

Sie versprechen Ihrem Kunden einen so überzeugenden Vorteil in der Überschrift, dass er Ihre Anzeige gar nicht ignorieren kann.

Oder Sie nutzen die dunkle Seite der „Macht“, also die Aufmerksamkeit durch Überschriften, die Sorgen oder Ängste verursachen.

Denken Sie daran: Negative Überschriften oder Schlagzeilen sorgen oft für mehr Aufmerksamkeit. Sie kennen das aus den Nachrichten. Dort wimmelt es meistens nur so von negativen Headlines.

Aber:

Positive Überschriften verkaufen besser. Negative Überschriften lösen höchstens Ängste aus.

Wer kommt da schon in Kauflaune?

Das funktioniert besser mit positiven Überschriften. Diese erzeugen ein Verlangen.

Hier sind einige Beispiele:

• Wie Sie in nur 7 Tagen mindestens 7 neue Kunden gewinnen
• Verliere mit dieser einfachen Formel 5 Kilo in einem Monat
• 5 Geheimnisse für höhere Verdienste mit Onlinegeschäften

Weitere Formate für werbewirksame Headlines

Natürlich gibt es noch viele weitere Formate für solche Headlines, die Aufmerksamkeit erzeugen können.

Da gibt es solche mit News-Charakter (Neue Methode entdeckt, um schnell xyz zu erreichen). Oder sogenannte FOMO-Headlines (FOMO = Fear of missing out, etwa so: Wenn du jetzt nicht handelst, verlierst du xyz).

Eine Guide-Headline ist die erste in den drei Beispielen oben. Die zweite ist eine Benefit-Headline, die dritte ebenso. Es gibt noch einige weitere Formate, auf die ich später in einem anderen Beitrag noch eingehen werde.

Doch nun wieder zurück zu(r) AIDA-Werbeformel oder zum AIDA-Modell. Im Copywriting reicht es schließlich nicht aus, nur die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen. Jetzt fängt es erst an.

Deshalb folgt nun der zweite Schritt:

Schritt 2: Interesse (Interest)

Ist Ihr Kunde an Ihrem Angebot interessiert?

Im zweiten Schritt der AIDA-Formel müssen Sie das Interesse Ihres Kunden wecken.

Warum klicken die Menschen überhaupt auf Überschriften, nachdem Sie deren Aufmerksamkeit gewonnen haben?

Aus Neugier.

Weil sie vielleicht schon an Ihrem Angebot interessiert sind?

Naja, wohl eher nicht, zumindest noch nicht. Das Interesse am eigentlichen Angebot sollte jetzt geweckt werden.

Neugier muss zu echtem Interesse werden.

Wie das möglich ist?

Dazu möchte ich Ihnen ein paar Beispiele nennen:

• Sie benötigen nur eine Internetverbindung – den Rest zeige ich Ihnen
• Wie die Firma XYZ es in einem Jahr geschafft hat, ihren Umsatz zu verfünffachen
• Wie Katja S. es in nur 8 Wochen geschafft hat, zu ihrer Traumfigur zu kommen
• Wie Sie Überschriften zu schreiben, die Ihre Leser geradezu magisch anziehen

Bemerken Sie etwas?

Werden Sie bei solchen Überschriften neugierig auf den Inhalt?

Besonders, wenn Sie sich für eines der Beispielthemen auch so schon interessieren?

Die Neugier ist der treibende Faktor.

Jetzt geht es darum, diese Neugier in tatsächliches Interesse an Ihrem Produkt umzuwandeln.

Das funktioniert aber nur, wenn Sie wissen, wer Ihr Kunde ist und Sie seine wahren Wünsche kennen.

Außerdem:

Was bietet Ihr Produkt, und wie kann es Ihrem Kunden helfen, seine Wünsche zu erfüllen oder seine Bedürfnisse nach finanzieller Freiheit, Sicherheit oder was auch immer zu befriedigen?

Warum Sie Ihren Kunden genau kennen sollten

Sie müssen Ihren Kunden kennen und verstehen.

Ich stelle Ihnen dazu einige Fragen, darunter folgende:

• Was raubt ihm nachts den Schlaf?
• Wovor hat er am meisten Angst?
• Was wünscht er sich am meisten?
• Welche Probleme gibt es in seinem Unternehmen?
• Welche Probleme gibt es in seinem Leben?
• Gibt es bestimmte Muster, nach denen er seine Entscheidungen trifft?
• Wer bietet ähnliche Produkte oder Dienstleistungen an wie Sie?
• Was für eine Sprache spricht er (ich meine damit nicht deutsch)?
• Was macht ihn wütend und was frustriert ihn?

Jetzt geht es um den zweiten Faktor, das Angebot:

Nachdem Sie mir ermittelt haben, was Ihr Kunde wirklich möchte, wecken wir sein Interesse mit einem passenden Angebot.

Es versteht sich von selbst, dass ich als Werbetexter dazu Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau kennen muss.

Welche Merkmale hat es?

Und vor allem: Welche Vorteile bietet es Ihrem Kunden?

Was kann es für Ihren Kunden tun?

Wie kann es ihm dabei helfen, seine Bedürfnisse zu befriedigen, seine Wünsche erfüllt zu bekommen?

Wenn diese Faktoren bekannt sind, schaffen wir es auch, mit dem Werbetext das Interesse Ihres Kunden an Ihrem Angebot zu wecken.

Aber genau hier gibt es oft ein Problem … Welches ist das?

Es dauert meist eine ganze Weile, bis man begreift, wie wichtig Informationen sind.

Es geht darum, ein Vielfaches an Informationen zu sammeln, die für die richtige Werbung unverzichtbar sind.

Copywriter sollten wie Forscher sein.

Hartnäckige Forscher, die erst einmal möglichst viele Informationen sammeln, bevor sie schließlich anfangen, ihre Texte zu schreiben.

Ohne diese Informationen geht es nicht.

Ohne sie wird mit aller Wahrscheinlichkeit auch die Werbung erfolglos bleiben.

Werbetexter sollten also wie Detektive sein.

Sie versuchen, möglichst viel über Ihre potenziellen Kunden und die Menschen zu erfahren, die Sie ansprechen möchten.

Das ist auch die Hauptarbeit eines Werbetexters.

Das Schreiben ist nur ein kleiner Teil. Leider vergessen das sehr viele Menschen (oder sie wissen es ganz einfach nicht).

Das bedeutet, in die Rolle eines Detektivs zu schlüpfen und so viele Informationen über die Leser und Kunden sowie das Angebot zu sammeln wie möglich.

Aber das Ergebnis kann sich dafür meistens auch sehen lassen:

Es ist ein Angebot, das das Verlangen Ihres Kunden auf den Punkt trifft und somit auch sein Interesse weckt.

Leider sieht es in der Praxis oft ganz anders aus:

Angebot und Wunsch/Bedürfnis des Kunden passen genauso wenig zusammen wie Pommes und Schokoladensoße.

Die Konsequenz?

Sie können es sich bestimmt schon denken: Sie verkaufen nichts.

Ihr Angebot muss also perfekt auf Ihren Kunden abgestimmt sein, um sein Interesse zu wecken.

Doch mit dem Interesse endet die AIDA-Formel noch lange nicht.

Als Nächstes erfahren Sie eines der größten Geheimnisse im Copywriting: „Desire“.

Viele Werbeanzeigen scheitern in diesem Schritt, weil ein großer Fehler begangen wurde. Doch dazu gleich mehr.

Zuvor dich allerdings noch eine wichtige Sache erwähnen, die beim zweiten Schritt unbedingt beachtet werden sollte:

Es geht keineswegs nur darum, Interesse zu wecken.

Natürlich ist dies ein wichtiger Punkt. Allerdings werden beim Erzeugen von Interesse auch Erwartungen geweckt.

Umso wichtiger ist es, diese mit dem Produkt oder der Dienstleistung erfüllen zu können. Sonst führt das zu unzufriedenen Kunden.

Und die will sicherlich keiner, auch Sie nicht.

Die Versprechungen in der Werbung sollten also auch eingehalten werden.

Doch nun endlich zum nächsten Schritt, dem Verlangen (Desire):

Schritt 3: Verlangen (Desire)

Hier geht es um die Wünsche Ihrer Zielgruppe und warum so viele im Copywriting an diesem wichtigen Punkt scheitern.

Was ist einer der häufigsten Fehler, den Werbetreibende bei der Anwendung der AIDA-Formel begehen?

Sie wollen ein Verlangen erzeugen, wo gar keines vorhanden ist.

Das kann nicht funktionieren.

Merke: Der Werbetext kann kein Verlangen nach einem Produkt schaffen.

Er kann nur die Hoffnungen, Träume, Ängste und Wünsche, die bereits in den Herzen von Millionen von Menschen existieren, wecken.

Das ist die Aufgabe von mir als Werbetexter – aber nicht, dieses Massenverlangen zu schaffen, sondern es zu kanalisieren und zu lenken.

Aber kann es nicht erschaffen, sondern nur lenken. Das ist sehr wichtig zu verstehen.

Doch wie funktioniert das?

Die kurze Antwort:

Beobachten Sie, wo Ihre potenzielle Kundschaft bereits Geld ausgibt. Denn das ist ehrlicher als alle Aussagen in Umfragen, die oft nur etwas für die Tonne sind.

Die Wahrheit liegt im Kaufverhalten der Menschen. Achten Sie nur noch auf das, wofür Menschen ihr Geld ausgeben, aber nicht auf ihre Worte. Denn mehr als Worte sind es meist nicht.

Versuchen Sie einmal, durch Umfragen herauszufinden, was die Wünsche einer bestimmten Zielgruppe sind.

Dabei sollten Sie sich allerdings eines vor Augen halten:

Wenn die Menschen an Umfragen teilnehmen sollen, wissen sie das in aller Regel. Sie stellen sich also darauf ein.

Daher fallen die Antworten oft nicht ganz so ehrlich aus, wie Sie es vielleicht vermuten würden.

Aber eines Faktors können Sie sich ganz sicher sein: Wenn die Menschen Geld für etwas ausgeben, wollen sie es auch haben.

Mit Copywriting Verlangen für Ihr Produkt wecken

Kennen Sie das Verlangen Ihrer Zielgruppe schon einmal, ist das bereits sehr viel wert. Sie sind dann schon weiter als viele andere Werbetreibende.

Doch was ist der nächste Schritt?

Wie schaffen Sie es, dass dieses Verlangen sich auf Ihr Produkt fokussiert?

Mit einem Wort: Benefits

Hier sind die Schritte, die dazu nötig sind:

• die Benefits, also die Vorteile für Ihre Kunden ganz klar hervorheben
• bildhaft aufzeigen, wie sein Problem damit gelöst wird, welche Arbeitserleichterung, Zeitersparnis, Einsparung von Ressourcen oder was auch immer es für ihn bringt
• Beweise liefern, dass Ihr Produkt hält, was es verspricht, dazu Testimonials, Studien oder konkrete Fakten nutzen
• Einwände der Kunden beseitigen, weg mit den Ängsten, Unsicherheiten und Zweifeln, auf diese Einwände eingehen

Kurz gesagt:

Ihr Kunde muss sich genau vorstellen können, wie ihm das Produkt weiterhilft, was es für ihn tut, damit seine Ziele in greifbare Nähe kommen.

Denken Sie daran:

Ihr Angebot soll kein ganz neues Verlangen schaffen. Das funktioniert meist nicht.

Und was kommt nun?

Schritt 4: Handlung (Action)

Nun also zum Cashflow.

Jetzt muss der Kunde ins Handeln kommen, sonst ist er wieder weg.

Das ist also ein ganz entscheidender Schritt. Der Kunde muss eine Entscheidung treffen, und zwar jetzt und nicht später.

Wird dieser Schritt nicht richtig angegangen und die Chance genutzt, dann war alles umsonst. Die ganze Arbeit ist dann beim Teufel.

Der letzte Schritt der AIDA-Formel ist also folgender:

Den Deal anschließen. Ihr Kunde muss die Entscheidung treffen, sofort bei Ihnen zu kaufen.

Denn im Copywriting bedeutet „später“ meistens „nie“.

Eine Sache ist dabei wichtig:

Es darf keinesfalls der Eindruck erweckt werden, als würden Sie den Kunden darum bitten, jetzt doch endlich zu kaufen. Bedürftigkeit ist das Allerletzte, was Sie jetzt gebrauchen können.

Es gibt eine bessere Strategie:

Mit diesen bewährten Techniken erhöhen Sie Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss der ganzen Werbemaßnahme.

Natürlich sind das nur Möglichkeiten.

Genauer gesagt sind es sogenannte Trigger, die Sie einsetzen können und die sich oft schon bewährt haben:

• Bieten Sie einen exklusiven Bonus an, wenn der Kunde innerhalb einer bestimmten Frist kauft und wenn es sich anbietet.
• Präsentieren Sie sich als Experte in Ihrem Bereich, etwa durch Zertifikate, um das Vertrauen der Leser zu stärken.
• Machen Sie es dem Kunden so einfach wie nur möglich und räumen Sie alle Dinge aus dem Weg, die den Kauf in irgendeiner Weise schwieriger oder komplizierter machen könnten.
• Setzen Sie eine feste Deadline: „Das Angebot gilt bis Freitag, 23:59 Uhr.“
• Geben Sie Garantien, die Ihre Käufer gar nicht ignorieren können, oder bieten Sie ein Rückgaberecht an, um alle Bedenken zu beseitigen.
• Kündigen Sie gegebenenfalls eine bevorstehende Preiserhöhung an, um den Kaufanreiz nochmals zu steigern.

Wichtig:

Bitten Sie den Kunden nicht um einen Kauf, sondern zeigen Sie ihm, was er tun soll.

Seien Sie überzeugt von Ihrem Angebot, und vermitteln Sie Ihren Kunden, dass diese Vorteile haben, bei Ihnen zu kaufen.

Zeigen Sie den Kunden, dass sie Glück gehabt haben, Ihr Angebot überhaupt entdeckt zu haben. Die Menschen müssen das Gefühl haben, durch die Entdeckung Ihres Angebots einen einmaligen Vorteil zu genießen.

Wenn Sie dieses Prinzip nicht befolgen, erhalten Sie möglicherweise keinen Umsatz, sondern nur verlorene Chancen.

Wofür benötigen Sie einen Copywriting-Experten?

Sie kennen jetzt die AIDA-Formel. Sie ist einer der Klassiker, um eine überzeugende Copy (Werbeanzeige) zu schreiben.

Das macht Sie aber nicht zum Copywriting-Experten. Dazu gehört noch etwas mehr:

Ein Werbetexter setzt diese Struktur so um, dass es für Sie und Ihr Angebot passt.

Sonst ist sie nur wie ein Skelett ohne Muskeln, Innereien und Haut, also ohne Leben.

Aber dafür stehe ich Ihnen mit erprobten und bewährten Copywriting-Techniken und Prinzipien zur Verfügung.

Es gibt keine feste Reihenfolge, mit der diese Techniken zum Einsatz kommen.

Es ist wie im Supermarkt: Es sind Angebote.

Ein Copywriter setzt das ein, was zu Ihrem Geschmack und Ihrem Produkt passt.

Es ist also genauso, als wenn Sie im Supermarkt die Zutaten für ein gelungenes dreigängiges Abendessen kaufen.

Kommen wir nun zu den „Zutaten“:

Mit der Copywriting-Technik zu mehr Verkäufen: 15 Tipps für mehr Umsatz

Wollen Sie, dass Ihre Werbeanzeigen mehr Verkäufe bringen?

Sicher, sonst würden Sie kaum Werbeanzeigen schalten oder diesen Text hier lesen. Deshalb kommen wir gleich zur Sache:

Copywriting Tipp 1:Die 8 wichtigsten Bedürfnisse des Menschen

Wussten Sie das?

Menschen sind biologisch auf 8 grundlegende Bedürfnisse programmiert.

Sie werden auch als die 8 Lebenskräfte (Life-Force 8, kurz LF-8) bezeichnet. Wenn Sie diese Bedürfnisse in Ihrem Copywriting ansprechen, werden Sie Umsatz generieren. Ignorieren Sie sie, passiert genau das Gegenteil.

Hier sind sie:

1. Das Überleben, die Lebensfreude und Lebensverlängerung
2. Genuss durch Essen und Trinken
3. Freisein von Ängsten, Schmerzen und Gefahren
4. Sexuelle Beziehungen
5. Angenehme Lebensumstände
6. Überlegenheit und mehr besitzen als andere Mitmenschen
7. Schutz der Lieben, Pflege lieber Menschen
8. Der Wunsch nach gesellschaftlicher Akzeptanz

Jeder braucht Essen und Trinken und möchte Speisen und Getränke genießen.

Jeder sehnt sich nach Sicherheit, Gesundheit und Akzeptanz durch andere Menschen. Oder nach körperlicher Nähe.

Sprechen Sie also in Ihrer Werbung eines oder mehrere dieser grundlegenden Wünsche an, haben Sie schon einmal gute Karten, dass Sie erfolgreich werben.

Copywriting Tipp 2: WHID – das Erfolgsgeheimnis im Copywriting

Was heißt „WHID“? Was bedeuten diese vier Buchstaben?

Ganz einfach:

WHID heißt: „Was habe ich davon“.

Oder auf Englisch: WIIFM „What’s in it for me?“

Welche Erkenntnis folgt daraus?

Richtig: Menschen interessieren sich in erster Linie für sich selbst.

Sie fragen sich stets, „Was habe ich davon?“ In Kürze: WHID.

Der erste Schritt einer Werbeanzeige sollte also immer sein, diese Frage klar zu beantworten: „Was habe ich davon?“

Die Leute interessieren sich meist einen Dreck dafür, welche Eigenschaften Ihr Produkt hat, wie lange Ihre Firma schon existiert und welche Meilensteine Sie möglicherweise schon erreicht haben.

Benefits stehen also über den Eigenschaften, die Vorteile über den Fakten.

Nur wenn das klar ist, bestehen gute Chancen, dass ihre Werbeanzeige ein Erfolg wird.

Die Leute wollen vor allen Dingen ganz klar wissen, was ihnen Ihr Produkt bringen wird, genauer gesagt, welche Vorteile es Ihren Kunden bringen wird.

Copywriting Tipp 3: Auffallen, aus der Masse hervorstechen

Wie kann man eine Werbeanzeige erfolgreich machen?

Indem man auffällt.

Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor:

Sie blättern die Tageszeitung durch, bis Sie schließlich zum Kleinanzeigenteil gelangen. Eine Anzeige sieht aus wie die andere.

Auf einmal steht eine Anzeige auf dem Kopf!

Sehen Sie sich diese Anzeige etwas genauer an?

Ganz bestimmt.

Und wenn Sie nur wissen wollen, ob das ein Fehler der Druckerei war.

Sie müssen aber nicht gleich Ihren ganzen Werbetext buchstäblich auf den Kopf stellen. Es gibt noch andere Möglichkeiten.

Hier sind ein paar Beispiele, wie es bekannte Unternehmen schon gemacht haben:

• Ein Zitat: „Mehr Sitze als die FDP.“ Aus was für einer Werbung könnte dieser Spruch stammen? (Ein Tipp: Es ist nicht die Wahlwerbung der SPD.) Die Lösung: Die Firma Sixt Autovermietung.
• Ein weiteres Beispiel ist die Werbung der Firma Fritz-Kola von vor einigen Jahren, in der auf riesigen Werbeplakaten seltsame Symbole zu sehen waren, die an Bilderrätsel erinnerten. Auch so etwas fällt auf.
• Vielleicht kennen Sie auch die Werbeanzeige von Volkswagen aus dem Jahr 1959, die einen kleinen VW-Käfer auf einer großen weißen Fläche zeigte, darunter der Spruch: „Think small“

Wie Sie ganz einfach eine auffällige Anzeige gestalten?

Eine Möglichkeit:

Stechen Sie unter Dutzenden rechteckigen oder quadratischen Kleinanzeigen hervor, indem Sie eine runde Anzeige schalten.

Copywriting Tipp 4: Geschichten, die verkaufen

Versprechen sind mächtig.

Aber zu viele Versprechen sind auch nicht gut.

Das führt höchstens zu Skepsis beim Kunden.

Überzeugen Sie Ihre Leser stattdessen Storytelling in der Werbung, also durch Geschichten.

Geschichten erzeugen Kopfkino, ein sehr mächtiges Werkzeug in der Werbung.

Ihr Leser und potenzieller Kunde wird sich automatisch in der Rolle des Helden sehen, ohne dass Sie Versprechen geben müssen.

Hier sind ein paar Beispiele, die Ihnen das verdeutlichen sollen:

• Statt zu versprechen, dass der Käufer viele Kilo abnehmen kann, erzählen Sie ihm lieber von einer Kundin. Einer, die in nur acht Wochen so zufrieden mit sich und ihrem Körper ist, dass sie privat und beruflich jetzt ganz neue Perspektiven hat (und ihr sogar der zehn Jahre jüngerer Kollege neuerdings den Hof macht).
• Statt zu versprechen, dass der Kunde seine Umsätze verdreifachen kann, erzählen Sie von Max Mustermann (oder welchen Namen Sie auch immer nehmen), der sich durch seine Gewinne jetzt schon den zweiten Porsche kaufen kann.
• Statt zu versprechen, dass das neue Mittel gegen Schimmelbefall innerhalb kürzester Zeit wirkt, erzählen Sie lieber von Marie, die nun wieder dank schimmelfreier Wände ohne gesundheitliche Probleme mit ihren Kindern die ehemals verseuchten Zimmer in ihrer Wohnung nutzen kann.

So kauft der Kunde nicht einfach ein Versprechen, sondern die Position eines Helden in der Geschichte.

Natürlich spielt Ihr Angebot in der Geschichte eine wesentliche Rolle.

So versetzen sie den Leser in die Lage, sich ebenfalls zum Helden zu machen, indem er das Produkt kauft oder die Dienstleistung nutzt.

Ideal wäre es natürlich, wenn es sich nicht nur um ausgedachte Geschichten handelt, wie hier bei diesen Beispielen, sondern um tatsächlich stattgefundene Erfolge.

Mehr zum Thema Storytelling im Marketing finden Sie im hier verlinkten Beitrag.

Copywriting Tipp 5: Emotionen vor Vernunft

Emotional kaufen? Ich doch nicht!

Oder doch?

Falls Sie es noch nicht wissen oder es Ihnen bisher noch nicht so wirklich klar war:

Der Mensch kauft in erster Linie emotional und sucht erst dann nach rationalen Gründen, um den Kauf tatsächlich abzuschließen.

Was schließen wir daraus?

Im Copywriting geht es zunächst darum, Emotionen anzusprechen.

Die Fakten und Logik kommen erst später.

Diese Dinge dienen dann dazu, die emotional längst getroffene Entscheidung noch einmal durch Fakten zu untermauern.

Man könnte auch sagen, die Fakten sollen helfen, den Kauf wirklich (also rational gesehen) zu rechtfertigen.

Viele erfolgreiche Werbeanzeigen verkaufen tatsächlich also keine Produkte oder sonstige Dinge, sondern etwas ganz anderes: ein Lebensgefühl, die Erfüllung eines Wunsches oder die Erfüllung eines Grundbedürfnisses.

Ein solches kann zum Beispiel der Wunsch nach gesellschaftlicher Akzeptanz sein, etwa durch ein Statussymbol wie ein Auto.

So einfach kann es sein.

Copywriting Tipp 6: Verkaufen mit Präzision

Jetzt geht es um Genauigkeit.

Genauer gesagt geht es um die Genauigkeit, mit der Sie Ihre Produkte oder Ihr Geschäft bewerben möchten.

Warum das wichtig ist?

Sie können eine Technik einsetzen, die Ihre Konkurrenten ganz schnell alt aussehen lässt.

Wie das funktioniert?

Indem Sie die Ihr Geschäft oder Ihr Produkt so genau beschreiben, dass Sie damit zum unangefochtenen Experten auf Ihrem Gebiet werden.

Um das zu verdeutlichen, hier ein Beispiel:

Elektro-Fachgeschäft #1

„Willkommen im Elektro-Fachgeschäft Mustermann. Bei uns finden Sie eine große Auswahl hochwertiger Haushaltsgeräte zu fairen Preisen. Besuchen Sie uns und finden Sie garantiert das richtige Küchengerät für Ihren Bedarf.“

Elektro-Fachgeschäft #2

„Haushaltsgigant Musterberg ist Ihr Spezialist für Haushaltsgeräte! Unser umfangreiches Sortiment umfasst eine breite Palette von Küchengeräten, Waschmaschinen, Trocknern, Kühlschränken, Gefriergeräten, Herden, Mikrowellen und sogar Kaffeemaschinen. Wir führen erstklassige Markenprodukte, zum Beispiel Bosch, Siemens, Miele, LG, Samsung und viele mehr. Entdecken Sie bei uns auch innovative Smart-Home-Geräte, die Ihren Alltag erleichtern.

Unsere Angebotsvielfalt erstreckt sich über energieeffiziente Modelle, edles Design bis hin zu Geräten mit den neuesten Technologien. Wir bieten konkurrenzlose Preise und stehen hinter der Qualität unserer Produkte, daher gewähren wir eine großzügige Geld-zurück-Garantie, sollten Sie wider Erwarten mit einem unserer Produkte nicht vollkommen zufrieden sein.

Darüber hinaus bieten wir professionelle Beratung und Unterstützung durch unser fachkundiges Personal, um sicherzustellen, dass Sie das ideale Haushaltsgerät finden, das Ihren Anforderungen perfekt entspricht. Besuchen Sie uns noch heute, um unsere vollständige Produktpalette und erstklassigen Service kennenzulernen.“

Was das Ganze soll?

Mehr Informationen zur Verfügung zu stellen oder viele Details zum Angebot zu nennen, zeugt von Kompetenz und Stärke.

Geschäfte, die sich so darstellen, wirken außerdem oft erfolgreicher und vertrauenswürdiger.

Es kann sich also durchaus bezahlt machen, die Texte in der Werbung auf Details eines Angebots auszurichten.

Es kommt aber auf die Art und Weise an, wie das gemacht wird.

Wie Sie ja schon erfahren haben, sind es nicht die Produktmerkmale an sich, welche die Kunden zum Kauf bewegen, sondern seine Vorteile.

Aber hier geht es mehr darum, Kompetenz und Erfolg zu zeigen.

Deshalb werden hier auch nicht Details oder Merkmale eines bestimmten Produkts aufgezeigt, sondern die Vielfalt des Angebots wird hervorgehoben.

Copywriting Tipp 7: FOMO (Fear Of Missing Out), auf Deutsch Knappheit

Was heißt das?

Was ist FOMO?

Ein neues Waschmittel? Nein.

Es ist die Angst, etwas zu verpassen. Zum Beispiel ein günstiges Angebot.

Sie kennen das bestimmt:

Im Discounter gibt es sagenhaft günstige USB-Sticks mit 128 Gigabyte für weniger als 10 Euro.

Oder Sie sehen Klopapier in der 20er Packung zum sagenhaften Preis (das ist auch im Jahr 2023 noch interessant).

Sie kaufen, bevor es wieder teurer wird, gerne auch mal etwas mehr.

FOMO, die Angst, etwas zu verpassen, treibt Sie aber auch nicht selten zu Entscheidungen, die Sie später bereuen.

Die Angst vor Verknappung oder dem Versäumen eines günstigen Preises lässt Sie Dinge kaufen, die Sie eigentlich nicht benötigen. Oder zumindest jetzt noch nicht unbedingt brauchen (aber bestimmt irgendwann mal).

Im Copywriting können Sie dieses Gefühl nutzen, indem Sie (künstliche) Knappheit einsetzen.

Diese Knappheitselemente sollten allerdings nicht überstrapaziert werden. Ihr guter Ruf und Ihre Glaubwürdigkeit sind wichtiger als schnelle, aber kurzlebige Erfolge.

Knappheit sollten Sie also nicht fälschen, sondern sie authentisch einsetzen.

So wie bei den USB-Sticks im Discounter (oder beim Klopapier).

Copywriting Tipp 8: Bulletpoints nutzen

Bulletpoints sind eine mächtige Technik im Copywriting. Sie verkaufen, und je mehr Bulletpoints Sie verwenden, desto besser.

Bulletpoints sind effektiv, weil sie Informationen in einer leicht konsumierbaren Form präsentieren.

Sie brechen den Text auf und machen die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung leicht verständlich. Eine Kostprobe gefällig?

Nutzen Sie bewährte Copywriting-Techniken, um …

• Ihre Umsätze in 30 Tagen mindestens zu verdreifachen.
• mit dem AujP-System aus der Masse der täglich veröffentlichen Anzeigen herauszustechen.
• die Bekanntheit zu erlangen, die Ihr Unternehmen verdient.
• endlich im Internet sichtbar zu werden und Traffic zu generieren.
• allen anderen zu zeigen, wer sich den Platz 1 in den Google-Suchergebnissen verdient hat.

Und so weiter. Je mehr, desto besser.

Ich denke, Sie wissen, was ich meine.

Copywriting Tipp 9: Garantien

Bieten Sie Ihren Kunden eine Garantie an, die großzügig ist und dem Leser im Gedächtnis bleibt.

Oder machen Sie genau das Gegenteil.

Aber seien Sie ehrlich und verzichten Sie auf eine Garantie nur dann, wenn Sie genügend Marktmacht haben, um ohne eine solche Garantie auszukommen.

Copywriting Tipp 10: Nutzen von Autorität und Symbolen

Die Menschen tendieren dazu, Tipps und Empfehlungen von Autoritäten zu befolgen.

Oder von Leuten, die Autorität ausstrahlen, und sei es nur durch ihr Äußeres.

Warum glauben Sie, werden in Werbeanzeigen für medizinische Produkte so gerne Schauspieler in Arztkittel gesteckt?

Die Empfehlung des vermeintlichen Zahnarztes für die Zahncreme kommt doch auf diese Weise viel besser rüber, oder?

Wer würde schon einem Facharzt widersprechen oder dessen Kompetenz infrage stellen?

Daher steigert die Verwendung von Autoritätssymbolen das Vertrauen und somit die Verkaufschancen. Das nutzt man natürlich auch aus.

Alles andere wäre auch verschwendetes Potenzial.

Machen Sie es doch genauso, wenn es sich bei Ihrer Werbekampagne anbietet. Aber es muss authentisch wirken, sonst erreichen Sie eher das Gegenteil.

Es gibt sogar noch einfachere Methoden, die Vertrauen und eine gewisse Autorität erzeugen.

Denken Sie doch einmal an die unzähligen Qualitätssiegel, bei denen ohnehin kaum noch einer durchblickt, was diese alle darstellen sollen.

Aber sie wirken, oft auch nur unbewusst, auf das Vertrauen der Leser.

Nutzen Sie Symbole der Autorität in Ihrem Copywriting, wie Uniformen, Sozialbeweise (Testimonials, Auszeichnungen, Qualitätssiegel) und Ihren eigenen Expertenstatus.

Zum Beispiel könnten Sie auf Fernsehauftritte, Fachzeitschriftenbeiträge oder Bestsellerautor-Status verweisen, um sich als Autorität zu positionieren.

Copywriting Tipp 11: Produktrezensionen, Erfahrungen anderer Käufer

Gehören Sie auch zu den Menschen, die auf Amazon gehen, auf ein Produkt klicken und sich die Bewertungen ansehen, bevor Sie sich entscheiden?

Oder schauen Sie sich Reviews und Produktvergleiche ohne Ende an, bevor Sie sich schließlich für den einen LG-Fernseher oder das neue Smartphone von Samsung entscheiden?

Vielleicht haben Sie sich schon lange für ein bestimmtes Gerät entschieden, ob bewusst oder unbewusst. Und jetzt suchen Sie nach einer Bestätigung, ob das Produkt hält, was es verspricht.

Sie wollen wissen, was andere dazu sagen, bevor Sie schließlich kaufen und Ihr gutes Geld ausgeben.

Was bedeutet das?

Testimonials ist das Zauberwort. Viele Werbetexte verwenden sie. Wenn Sie potenziellen Kunden zeigen, wie zufrieden andere Käufer sind, ist das ein großer Vorteil.

Der soziale Beweis, auch als „Social Proof“ bekannt, hat eine starke Wirkung auf uns.

Wie oft haben Sie sich schon Bewertungen auf Google angesehen, wenn Sie auf der Suche nach einem Hals-Nasen-Ohren-Arzt oder Zahnarzt waren?

Oder Sie sehen nach, was für Bewertungen ein Computerladen im Nachbarort hat, bevor Sie hingehen und dort viel Geld ausgeben.

Copywriting Tipp 12: Erzeugen echter Dringlichkeit mit Deadlines

Kennen Sie diese Angebote im Internet, in denen digitale Produkte angeboten werden?

„Dieses Angebot gilt nur bis zum kommenden Samstagabend um 24:00 Uhr.“

Danach ist es natürlich nicht weg, außer, der Anbieter würde es löschen.

Schließlich können digitale Produkte unbegrenzt oft verkauft werden, was ja auch deren Vorteil ausmacht.

Dafür werden Preissteigerungen manchmal regelrecht angedroht. Und das wirkt auch.

Aber: Verwenden Sie Deadlines lieber auf andere Weise.

Sie sind dazu da, um den Kunden zum Kauf zu bewegen, damit er nicht lange ins Grübeln kommt und sich anders besinnt (und schließlich doch nicht kauft).

Denken Sie daran, was ich bereits weiter oben geschrieben habe:

„Später“ heißt fast immer „nie“. Wenn die Kunden nicht sofort kaufen müssen, um das Angebot nicht zu verpassen, gehen sie davon aus, dass sie später kaufen können.

Oder dass sie es auch lassen können.

Aber auch hier gilt:

Fake-Dringlichkeit sollten Sie vermeiden, genauso wie falsche Knappheit.

Countdowns, die nach Ablauf der Zeit zurückgesetzt werden oder ohne ersichtlichen Grund existieren, schaden Ihrer Glaubwürdigkeit.

Ich selbst habe schon Angebote zu Kursen im Internet gesehen, die nur noch bis zum kommenden Donnerstag zu diesem einmaligen Preis angeboten werden sollten. Als ich dann am Samstag erneut nachschaute, lief der Countdown wieder.

So sollten Sie aber Deadlines nicht einsetzen.

Bieten Sie stattdessen einmalige Boni an, wenn Ihre Kunden sich schnell entschließen.

Begrenzen Sie den Zugang zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung. Stellen Sie sicher, dass Sie immer eine plausible Erklärung für Ihre Deadline angeben, um Ihr Angebot glaubwürdig zu halten.

Copywriting Tipp 13: Kundenbindung durch Interaktion

Wettbewerb gibt es in der Geschäftswelt genug.

Unternehmen buhlen um die Aufmerksamkeit der Kunden.

Was ist deshalb besonders wichtig?

Ganz einfach:

• Dass jeder von Ihnen veröffentlichte Inhalt einen echten Mehrwert bietet. Dies kann auf verschiedene Weise erreicht werden:
• Dem Leser Informationen bieten, die ihm nützlich sind oder eine lehrreiche Komponente haben. Am besten natürlich, ohne dabei oberlehrerhaft zu wirken.
• Unkonventionelle oder nachdenkliche Inhalte schreiben, die Ihre Leser zum Nachdenken anregen.
• Über Themen schreiben, die momentan relevant sind. Davon gibt es gerade heute genug.
• Unterhaltsame Beiträge veröffentlichen, die Humor und Freude vermitteln. Das macht aber nur Sinn, wenn es zum Produkt oder Thema passt.

Kombination der oben genannten Ansätze können Sie ebenso umsetzen.

Vermeiden Sie aber, dass Sie bedeutungsloses Zeug veröffentlichen.

Davon gibt es schon mehr als genug.

Setzen Sie mehr auf Interaktion mit dem Kunden.

Das schafft eine Verbindung.

Wenn Sie Inhalte mit echtem Wert sehen, werden diese eher reagieren. Und genau das ist es, was Sie wollen – eine bessere Verbindung zu Ihnen.

Copywriting Tipp 14: Verstehen Sie Ihr Publikum

Und was noch wichtiger ist:

Sprechen Sie die gleiche Sprache.

Erfolgreiches Marketing beginnt damit:

Das Wissen, an wen Sie sich richten.

Dieses Wissen hilft ungemein, Ihren Umsatz zu steigern und Ihr Publikum zu verstehen.

Um Ihr Publikum besser kennenzulernen, ist etwas Recherche erforderlich. Finden Sie heraus, wie Sie helfen können. Bieten Sie ihnen passende Angebote. Hier ein paar Beispiele:

• Informationen
• Ressourcen
• Angebote, die zum Kundenbedarf passen

Texte helfen dabei, eine starke Kommunikation zwischen Ihnen und Ihrem Publikum aufzubauen. Viele Unternehmen nutzen diese Möglichkeit nicht und verschenken damit einiges.

Nehmen Sie sich Zeit. Finden Sie heraus, mit wem Sie sprechen. Wählen Sie einen Ansatz, der zu Ihren Lesern passt. Und wählen Sie die richtige Sprache:

• locker
• freundschaftlich
• formell
• geschäftlich

Achten Sie aber unbedingt darauf, dass die Sprache zu Ihrer Marke passt.

Und gehen Sie einen Schritt weiter:

• Sehen Sie dort nach, wo Ihre Kunden unterwegs sind (online).
• Betreiben Sie Marktforschung.
• Analysieren Sie Ihre Konkurrenz.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft ankommt.

Auf diese Weise steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie mit Ihnen interagieren und bei Ihnen kaufen.

Copywriting Tipp 15: Die Überschrift ist entscheidend

Die Überschrift ist das Erste.

Und manchmal auch gleichzeitig das Letzte, was Ihre Kunden lesen.

Wozu ist die Überschrift oder Headline da?

Um Aufmerksamkeit zu wecken.

 Sie sollte in nur wenigen Worten Ihr Interesse wecken und gleichzeitig eine klare Vorstellung davon vermitteln, worum es geht.

Dies gilt auch für die Zwischenüberschriften innerhalb Ihres Beitrags, insbesondere bei ausführlichen Texten.

Wie das funktioniert?

Die Zwischenüberschriften sollten die die Aussage der Hauptüberschrift unterstützen. Dies schafft Klarheit und Kontinuität.

Kreativität ist gut, präzise Aussagen sind besser. Vage oder abstrakte Aussagen stiften nur Verwirrung. Und das ist das Letzte, was Sie wollen.

Wenn Sie abstrakte Überschriften verwenden möchten, stellen Sie sicher, dass diese dennoch einen klaren Bezug zur Hauptüberschrift haben.

Diese Prinzipien gelten nicht nur für Artikel, sondern auch für Flugblätter, Plakate, Bannerwerbung, Instagram-Beiträge und Webseiten. In jedem Fall sind gute Überschriften entscheidend.

Denken Sie daran: Je besser Ihre Überschriften sind, desto besser erhalten Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe. Und darum geht es ja.

Welche Tipps wollen Sie umsetzen?

Zugegeben: Das sind viele Informationen.

Wie soll das alles umgesetzt werden?

Es gibt fast unzählige Möglichkeiten, um Werbung effektiv zu gestalten und Umsätze zu generieren. Umsätze, von denen man kaum zu träumen wagte.

Aber es ist alles eine Frage der Werbung und der Werbetexte. Ich hoffe, ich konnte Ihnen dies mit den Infos und Beispielen in diesem Beitrag deutlich machen.

Und was noch besser ist:

Ich helfe Ihnen sogar dabei, die richtigen Werbetexte für Ihre Anzeigen zu bekommen, indem ich diese für Sie schreibe.

Mehr zum Werbetexter und zu Dingen wie Verkauf mit Worten können Sie auch in diesem Beitrag nachlesen.

Warum es heute gar nicht mehr ohne Online Marketing geht, können Sie in diesem Beitrag hier lesen.

Themen wie Online Marketing sind sehr wichtig. Webseiten sind ein wichtiger Bestandteil davon. Aber es muss nicht gleich eine ganze Website sein. Vielleicht reicht auch schon ein so genannter Onepager. Lesen Sie mehr darüber im verlinkten Beitrag.

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